Самые частые ошибки при создании онлайн-школы

Мне приходилось десятки раз наблюдать, как начинающие предприниматели сливают бюджет и с трудом выходят “в ноль” после запуска… Всему виной — досадные ошибки, которых легко избежать, если правильно подготовиться к запуску проекта.

Меня зовут Дарья Шанс. Я — инвестор, предприниматель, экономист, маркетолог, специалист по инвестициям в IT-проекты, TEDx Talks спикер и основатель онлайн-бизнес инкубатора Maketinator, где мы обучаем созданию онлайн-курсов и запуску и масштабированию онлайн-школ, выстраиваем воронки продаж и организуем бизнес-процессы “под ключ”.

Я выделила 18 фатальных ошибок — пройдитесь по ним, как по чек-листу, устраните, и, гарантирую, ваш запуск будет успешным.

Ошибка №1: Нет модели продаж

Если вы буквально живете запусками (провели курс — заработали, и так по кругу), готовьтесь к неожиданностям. С такой схемой продажи идут по принципу «то густо, то пусто». Решили отдохнуть месяц-другой? Попрощайтесь с доходами.

Кроме того, если вы делаете запуск, например, каждые 3 месяца, то доход, заработанный во время запуска, смело делите на количество месяцев, которые вы к нему готовились.

Итого, если вы сгенерировали с запуска 9000 долларов, то в месяц вы получили всего лишь 3000, а это не так уж и много, если учесть, что вам надо заплатить налоги, комиссию платежных систем, оплатить программы и сервисы, которые вы используете, и накормить команду.

Как это исправить

• Сформируйте автоворонку, благодаря которой вы будете получать стабильный поток клиентов каждый месяц и прогнозируемые продажи.
• Систематизируйте и автоматизируйте в вашем инфобизнесе все, что можно, чтобы прибыль была регулярной и получаемой почти на полном автопилоте.

Ошибка №2: Нет фокуса на коммерческой части бизнеса

Генерация идей и создание контента — это хорошо. Творческий подход к бизнесу “улучшайзинг” — плохо.

Если вы не будете фокусироваться на прибыли, у вас ее и не будет.

Как это исправить

• Держите фокус на продажах, маркетинге и доходе, чтобы успешно закрывать сделки.
• Тренируйте своих менеджеров по продажам или наймите РОПа, который будет этим заниматься.

Ошибка №3: Нет точек продаж

Чтобы закрыть человека на продажу, нужно 7-10 касаний. Холодный трафик “в лоб” в России и СНГ работает только если вы продаете очень дешевый курс (дешевле 50$) — в таком случае барьер принятия решения низок.

Если у вас нет точек продаж, в которых ваши потенциальные клиенты могут подать заявку и узнать подробнее о продукте — у вас не будет конверсий.

Как это исправить

• Создайте несколько точек касания с вашим оффером, в которых потенциальный клиент сможет рассмотреть, “попробовать” и приобрести ваши продукт или услугу.

Ошибка №4: Нет продажи как таковой

Это когда вы просто не продаете ваш продукт во время онлайн-марафонов, вебинаров, прямых эфиров в инстаграм и так далее, надеясь, что человек сам догадается, что у вас есть онлайн-курс, поймет, как оставить на него заявку. Такая модель не срабатывает, однако многие этого не понимают (или боятся продавать напрямую).

Как это исправить

• Предлагайте ваш продукт в точках конверсии. Примеры точек конверсии: звонок менеджера по продажам, онлайн-марафон, вебинар, офлайн-мероприятие, трансляции в соцсетях, консультации и так далее. Продавать – это навык, который может приобрести каждый.
• Пропишите план продаж. А именно: в каждом месяце вам нужный четкий план по консультациям, вебинарам и другим онлайн-мероприятиям так, чтобы он приносил планируемую вами месячную выручку.

После составления плана вы:

1. понимаете, какие действия нам нужно сделать, и в каком количестве, чтобы сгенерировать эту сумму;
2. делаете декомпозицию, чтобы понять, какие точки конверсии нам надо запланировать.

Например, чтобы получить $5000 в месяц, необходимо...

• Провести 8 вебинаров в месяц, заработав с каждого по $400 = $3200.
• Продать 10 консультаций, сгенерировав с каждой по $100 = $1000.
• Оставшиеся $800 заработать с прямых эфиров в инстаграм, существующей базы клиентов и онлайн-марафона.

Проанализируйте, с каких точек конверсии был самый лучший результат, и включите больше этих точек в ваш план продаж на следующий месяц.

Ошибка №5: Вы выбираете не тот канал трафика

Вы создаете активность, проводите онлайн-мероприятия и совершаете много действий… Но если ваш главный рекламный канал выбран неверно, то все усилия идут коту под хвост.

Как это исправить

• Фокусируйтесь на каналах трафика, которые работают лучше всего. Например, вы видите, что возврат на инвестиции с Facebook и Instagram у вас намного больше, чем с VK и Google Ads. Логичнее будет вкладывать большую часть бюджета в первые, а не во вторые два канала.
• Когда поймете, как нужно грамотно распределять бюджет. Исходя из того, какой канал дает больший выхлоп, вы сможете добавлять дополнительные каналы трафика. Например, СМИ, YouTube и так далее.

Ошибка №6: Вы (или эксперт, если вы продюсер) не внушаете доверия

Важно, чтобы эксперт/автор/спикер производил впечатление знатока своего дела. Если он с виду «такой же, как все», не стоит ждать глубокой эмоциональной связи с целевой аудиторией.

Как это исправить

• Сделайте так, чтобы вы (или ваш эксперт) показывали свои знания, компетентность и опыт на примере своей трансформации и “истории героя” (пути “из грязи в князи”), а также на примере кейсов своих клиентов. Кроме того, обратите внимание на такие важные атрибуты как голос, язык тела, внешний вид, уверенность в себе и, конечно же, легально зарегистрированная деятельность (НПД, ИП или ООО).
• Добавляйте уникальность всему, что касается эксперта: регалиям, кейсам, компании и продукту.

Ошибка №7: Использование сложной терминологии

Слишком много профессиональных терминов, которые ни о чем вашей ЦА не говорят — раздражают и вызывают недоверие. Зачастую инфобизнесмены грешат такими терминами как: «лендинг», «конверсия», «масштабирование» и пр.

Как это исправить

• Перестаньте сорить терминологией. Когда люди вас не понимают, создается недоверие и эмоциональный барьер. Ваша речь должна быть понятна и бабушке, и пятилетнему ребенку.

Ошибка №8: Не продаете результат и не попадаете в “боль” вашей ЦА

В 21 веке люди живут под гнетом фонового шума. Чтобы создать успешный продукт, важно систематизировать информацию, в соответствии с запросом аудитории.
Выдавая “всё и сразу”, без оглядки на “боли” и желания ЦА, вы рискуете создать курс, состоящий из данных, которые можно запросто найти в интернете.

Как это исправить

• Продавайте не знания и навыки, а результат! Если люди просто хотят найти информацию, они идут за ней в Google или на канал Ютуб.
• Покажите, какую потребность устраняет ваш продукт, какую проблему он решает, и от какой “боли” избавляет вашу ЦА.

Ошибка №9: Разбазариваете свое время

Нельзя тратить слишком много времени на второстепенные процессы: создание логотипа, обработку фото, написание длиннющих статей для блога и прочее.

Как это исправить

• Ознакомьтесь с такими техниками тайм-менеджмента как: «Помодоро» и «Хронометраж», чтобы понять, на что вы тратите свое время.
• Ставьте в приоритет задачи, которые напрямую влияют на продажи. А именно: консультации, вебинары, звонки, работа с ЦА в соцсетях, трафик и так далее.

Ошибка №10: Нет операционного управления

Что вы делаете каждый день, и каждую неделю, чтобы продавать больше? Нет действий — нет результата.

Как это исправить

• Сформируйте план по продажам, звонкам потенциальным клиентам, проведению продающих вебинаров и так далее.

Ошибка №11: Ниша слишком “узкая” для онлайн-курса

Иногда бывает, что целевая аудитория курса слишком мала. Если вы соберете лишь 100-200 желающих со всего интернета, нет смысла записывать онлайн-курс и продавать его через вебинары, автовебинары или онлайн-марафоны.

Как это исправить

• “Расширяйте” нишу и тему
• Предлагайте личный коучинг/менторство/консалтинговый продукт и услугу “под ключ”. Например, вы понимаете, что владелец крупной компании вряд ли будет проходить онлайн курс по тому, как создать отдел продаж, да и владельцев больших компаний не так уж и много для того, чтобы ставить продажу онлайн-курса для них на поток. А вот услуга “создание отдела продаж под ключ” вполне может заинтересовать основателя крупной фирмы.

Ошибка №12: У вас только одна воронка продаж

Не стоит класть яйца в одну корзину, диверсифицируйте вложения. Если вы продаете ваш онлайн-курс только в одной точке касания, есть риск не получить должной отдачи.

Как это исправить

• Создайте план продаж. Если вы хотите зарабатывать $10 000 в месяц, но при этом у вас только одна воронка продаж (например, воронка вебинара, который вы проводите 2-3 раза в неделю), то риск не выйти на желаемую выручку очень высок.
• Распределите риски и активности на несколько точек продаж.

Ошибка №13: Ваш онлайн-курс не приносит реальной пользы

Задайтесь вопросом, помогает ли людям ваш курс, какой результат можно получить сразу после прохождения всех модулей.

Как это исправить

• Сформируйте идеальный путь клиента, узнав его потребности через бесплатные консультации. Проводите их чаще, чтобы научиться говорить на языке проблем вашей ЦА.
• Задавайте вопросы своим потенциальным клиентам, чтобы выявить их «боли», мечты и потребности, и, соответственно, сформировать идеальный продукт или улучшить тот, что у вас есть.

Ошибка №14: У ЦА нет понимания, почему надо купить “здесь и сейчас”

Используете ли вы триггеры, которые побуждают вашу аудиторию заплатить на месте? Примеры триггеров: закрывается очередной поток курса, повышается цена участия или места в потоке ограничены.

Как это исправить

• Внедряйте триггеры и бонусы, обозначайте четкие дедлайны, чтобы иметь ответ на вопрос ваших потенциальных клиентов «Почему я должен оплатить здесь и сейчас?». Вы можете оперировать: ценой, наполнением пакетов и количеством мест.

Ошибка №15: Цена курса не соответствует его воспринимаемой ценности

Это случается, когда у вас слабый оффер. Один и тот же продукт можно позиционировать по-разному.

Как это исправить

• Усильте ваш оффер за счет бонусов, наполнения, дополнительных материалов, личной работы и длительности курса.
• Усильте свой личный бренд. Например, личный коучинг можно предлагать и за $500 за час, и за $500 за неделю, в зависимости от вашей ценности как коуча и личной известности.

Ошибка №16:  Тратить время на создание продукта, и только продавать

Это происходит, когда вы не сделали никакой валидации вашей идеи, и сразу перешли к созданию онлайн-программы. Зачастую на создание онлайн-курса уходит несколько месяцев, а затем вы с ужасом понимаете, что это не то, что нужно вашей ЦА.

Как это исправить

• Сделайте тест минимально жизнеспособного продукта (прототипа будущего полноценного онлайн-курса), предложите его вашей ЦА, и только получив ее отклик в виде продаж, переходите к созданию флагмана.

Ошибка №17: Саботировать продажи

Если вы не любите продажи, неудивительно, что они у вас не идут. Не обзванивайте потенциальных клиентов, для закрытия продаж вы нанимаете менеджера. Однако вам не должно быть стыдно или неудобно предлагать собственный продукт людям.

Многие стыдятся брать деньги за помощь другим: они думают, что получая что-то от другого, они его обкрадывают, потому что деньги - это ограниченный ресурс. Это не так. Печатные станки вашего государства печатают деньги каждый день. И, если бы это было правдой, то как объяснить тот факт, что количество долларовых миллионеров и мультимиллионеров растет каждый день? Прося другого заплатить за ваши продукты или услуги, вы не обираете его, а, наоборот — даете ему ценность, которую он сможет использовать для того, чтобы создать свое благосостояние.

Как это исправить

• Избавляйтесь от негативных установок и убеждений связанных с деньгами, такими как: “деньги - это корень всех зол”, “гений должен быть голодным”, “честным трудом много денег не заработать” и так далее.

Ошибка №18: Перекладывать ответственность на кого-то

Будь это процесс создания стратегии, маркетинга или управления бизнесом. Зачастую инфобизнесмены новички думают, что кто-то должен их упаковывать, раскручивать, да и вообще все делать за них. Например, интернет-маркетолог, продюсер, тех специалист, личный помощник и пр., но ждать волшебника на голубом вертолете — это не самая лучшая стратегия.

Как это исправить

• Обучайтесь digital-маркетингу, чтобы понять, как работают воронки продаж, системы и бизнес-процессы в инфобизнесе. А иначе как вы сможете адекватно оценивать работу вашего инфо маркетолога или продюсера?
• Делегируйте задачи, связанные с маркетингом и продажами вашей команде, но за стратегию берите ответственность на себя. Если управление бизнесом вы можете поручить своему исполнительному директору, то создание стратегии целиком лежит на вас, собственнике бизнеса.

Надеюсь, что эта статья поможет вам избежать вышеуказанных 18 ошибок.

Удачи в создании вашего инфобизнеса и онлайн-школы.

С уважением,
Дарья Шанс
Основатель marketinator.org