Оглавление:

Рекуррентная подписка: как продать, объяснить выгоду клиенту и настроить платежи

Рекуррентная подписка – это постоянный, непрерывный и предсказуемый доход бизнеса, который можно получать фактически в пассивном режиме. Не нужно каждый месяц предлагать что-то новое, достаточно создать подписную модель – и определенная сумма списывается каждый месяц автоматически за пользование продуктом.

Самый простой пример – это подписка на всевозможные цифровые сервисы. Например, конструктор и хостинг сайтов Tilda. Платформа для изучения иностранных языков Busuu, Яндекс.Плюс и Музыка Вконтакте.

Реклама
Получите до 18% от расходов на контекстную и таргетированную рекламу!

Рекомендуем: Click.ru – маркетплейс рекламных платформ:

  • Более 2000 рекламных агентств и фрилансеров уже работают с сервисом и получают вознаграждение.
  • Подключиться можно самому за 1 день.
  • Зарабатывайте с первого потраченного рубля, без начальных ограничений, без входного барьера.
  • Выплаты на WebMoney, на карту физическому лицу, реинвестирование в рекламу.
  • У вас остаются прямые доступы в рекламные кабинеты, рай для бухгалтерии по документообороту и оплатам.

Вне зависимости от того, что вы продаете, вы получаете деньги каждый месяц, не делая ни одной новой продажи – это основное преимущество рекуррентной подписки.

Но есть и другие:

  • Подписные клиенты остаются лояльными дольше
  • Даже если они не пользуются вашими услугами, они могут позволить себе оплачивать невысокую стоимость подписки, просто потому что стоимость невелика
  • В сферах, где велико влияние сезонности, подписные кампании, в особенности, ежегодные, помогают снижать уровень колебаний дохода
  • Подписка – это удобно для самих клиентов, потому что им не нужно каждый месяц заново делать покупку.

Причем, подписную систему можно сформировать практически в любой области бизнеса, где есть линейка продуктов или услуг, которые можно приобрести на основе ежемесячной абонентской платы. Такую модель можно использовать для продажи всего: от программного обеспечения до кофе и одежды, от медицинских услуг до ухода за автомобилем.

Как убедить клиентов подписаться

  • Доказать им, что абонентская плата – это лучше, чем одноразовые покупки
  • Создать систему для продажи и обработки подписок
  • Использовать цифровые инструменты для интеграции с интернет-магазином.

Например, расширение для сайтов WooCommerce, с помощью которого можно создать нужную вам схему покупок. Вы можете взимать плату еженедельно, ежемесячно, ежегодно или через определенные интервалы времени, соответствующие вашей бизнес-модели. Для продуктового магазина, который продает кофе или готовые блюда, подойдет еженедельная модель. Для обучающего сайта – ежемесячная или ежегодная.

Клиентам, выбирающим подписную схему, всегда можно предложить очень выгодную скидку: если они намерены пользоваться вашими товарами или услугами постоянно, для них это ощутимая выгода. И здесь срабатывает типичная парадигма win-win, когда бизнес выигрывает возможность получить лояльного клиента и предсказуемые продажи в долгосрочном периоде, а клиент – возможность сэкономить.

 

Читайте также

13 лучших платежных систем для вашего интернет-магазина

Система приема онлайн-платежей – головная боль для предпринимателей. Как ее организовать, чтобы покупатели могли платить из России, Украины, стран ЕС и даже Канады/США? Чтобы было быстро, надежно, просто и, по возможности, недорого для самого стартапа.

Igor Bromot · 07.07.2019

Как продать подписку своим клиентам

  • Предложите бесплатную (триальную) версию, которая позже возобновляется как платная подписка
  • Создайте эффект эксклюзивности, ограничив количество участников подписной кампании
  • Создайте ощущение срочности, ограничив окно, в рамках которого люди могут присоединиться к подписной кампании
  • Предложите подарок за регистрацию
  • Создайте уникальные продукты, которые будут доступны только участникам «клубной системы»
  • Предлагайте специальные скидочные купоны, которые предназначены только для ваших подписчиков
  • Организуйте VIP-мероприятия, попасть на которые могут только участники клубной системы
  • Обеспечьте дополнительные варианты обслуживания клиентов
  • Озвучьте дополнительные сервисные преимущества, которые недоступны клиентам, делающим одноразовые покупки

Ольга Юрковская, маркетолог, автор проекта "Инфоклуб"

В мае 2016 года мы запустили первую пробную подписную кампанию и предложили подписку на материалы инфоклуба с доступом на полгода. Собрали 307 человек. Общая сумма заказов: 847,970.00 рублей

А вот так выглядят цифры по выручке крупнейших SaaS-компаний в России, продающих исключительно подписные схемы для программного обеспечения, по данным CNews:

Объясните выгоды в цифрах

Самый простой способ объяснить любому клиенту выгоду еженедельной (ежемесячной, ежегодной) подписки – это показать с помощью наглядных цифр, как отличаются однократные постоянные покупки от рекуррентных платежей.

Например, предположим, что клининговая компания взимает 5000 рублей за одну генеральную уборку. При «подписной» форме вы можете предложить 4 сеанса уборки помещения за 15.000 рублей и сэкономить 5.000. Учитывая, что поддержание чистоты в офисе – это вопрос, в принципе, регулярный, выгода абсолютно очевидна.

При этом покупатель, совершающий однократные покупки, может «тянуть со сроками», вызывая клининговую службу не раз в неделю по пятницам, а раз в полторы, две недели, периодически забывать или откладывать на потом решение позвонить. И сам же будет мучиться из-за того, что в очередной раз «все забыл», потому что обрушилась авральная лавина срочных дел, и некогда было даже подумать об уборке.

Предложение снять эту головную боль и организовать плановые выезды по строго определенному графику, без лишних звонков и согласований, будет встречено на ура. А бизнес получит лояльного и благодарного клиента, обеспечивающего непрерывный доход.

Кроме того, в такие моменты срабатывает психологический якорь: если просто «не позвонить» или «забыть» легко, то отказываться от регулярно предоставляемых услуг, с которыми быстро свыкаются, становится сложнее.

Задача бизнеса сводится только к тому, чтобы выяснить, какие товары или услуги будут работать лучше всего. Какие предложения, бонусы и выгоды будут интересны целевым покупателям. Определяются эти параметры обычно методом мозгового штурма и последующего тестирования шорт-листа идей. И, пожалуй, можно только удивиться тому, какие неожиданные и даже «примитивные» бизнес-модели прекрасно срабатывают и начинают приносить компании солидный автоматизированный доход, основанный на обычной модели рекуррентных платежей.

Сервисы для приема автоматических подписных платежей

Подписная модель организуется с помощью скрипта интернет-магазина, который передает ID первого совершенного клиентом платежа через протокол API и в дальнейшем автоматически снимает абонентскую плату с того же платежного инструмента, который был использован первый раз (банковская карта, электронный кошелек, PayPal и т.д.).

В России подключить автоматические подписные платежи можно с помощью нескольких сервисов:

Важно: следует помнить, что российский рынок автоматических подписок все еще отличается определенной «дикостью», поэтому о том, что деньги будут сниматься ежемесячно (и даже ежегодно), нужно не просто сообщать на странице предложения, а дополнительно напоминать перед тем, как будет списана очередная сумма.

Чаще всего бизнес сталкивается с серьезной проблемой на второй месяц подписки, после автоматического списания очередной суммы. Несмотря на все выгоды и кажущееся понимание модели, многие оказываются не готовы к тому, что продление подписки происходит автоматически. И компания может столкнуться с такой проблемой как отказы, звонки с требованием срочно вернуть деньги, вплоть до угроз и рекламаций в интернете.

Поэтому очень желательно за несколько дней до очередного списания отправить пользователю письмо с уведомлением об автоматическом продлении и списании денег. А также напомнить о возможности своевременно отписаться от сервиса.

Да, может показаться, что такая «лазейка» уменьшает конверсию подписной модели, но при этом она повышает лояльность клиентов к компании, нивелирует возможные стрессовые ситуации и благоприятно влияет на репутацию.

Вам понравилась статья?

Поделитесь статьей с друзьями и коллегами

Комментарии

Если предлагать клиентам пользоваться бесплатно продуктом или сервисом в течение 3х месяцев, при этом установить автоматическое продление уже с платной подпиской, то процентов 70 людей останутся, потому что скорее всего им понравится пользоваться этим продуктом, они привыкнут, не захотят уже ничего менять. Или попросту забудут отключить подписку.
Остальным 30 процентам не понравится, отпишутся самостоятельно.

Добавить комментарий

Похожие статьи
Станьте участником Digital-сообщества

Свыше 10 000+ маркетологов и предпринимателей получают Digital-кейсы и советы. Подключайтесь и вы.

Подпишитесь на нас в соцсетях

Узнавайте о новостях и событиях там, где вам удобно