Оглавление:

Рекуррентная подписка: как продать, объяснить выгоду клиенту и настроить платежи

Рекуррентная подписка – это постоянный, непрерывный и предсказуемый доход бизнеса, который можно получать фактически в пассивном режиме. Не нужно каждый месяц предлагать что-то новое, достаточно создать подписную модель – и определенная сумма списывается каждый месяц автоматически за пользование продуктом.

Самый простой пример – это подписка на всевозможные цифровые сервисы. Например, конструктор и хостинг сайтов Tilda. Платформа для изучения иностранных языков Busuu, Яндекс.Плюс и Музыка Вконтакте.

Вне зависимости от того, что вы продаете, вы получаете деньги каждый месяц, не делая ни одной новой продажи – это основное преимущество рекуррентной подписки.

Но есть и другие:

  • Подписные клиенты остаются лояльными дольше
  • Даже если они не пользуются вашими услугами, они могут позволить себе оплачивать невысокую стоимость подписки, просто потому что стоимость невелика
  • В сферах, где велико влияние сезонности, подписные кампании, в особенности, ежегодные, помогают снижать уровень колебаний дохода
  • Подписка – это удобно для самих клиентов, потому что им не нужно каждый месяц заново делать покупку.

Причем, подписную систему можно сформировать практически в любой области бизнеса, где есть линейка продуктов или услуг, которые можно приобрести на основе ежемесячной абонентской платы. Такую модель можно использовать для продажи всего: от программного обеспечения до кофе и одежды, от медицинских услуг до ухода за автомобилем.

Как убедить клиентов подписаться

  • Доказать им, что абонентская плата – это лучше, чем одноразовые покупки
  • Создать систему для продажи и обработки подписок
  • Использовать цифровые инструменты для интеграции с интернет-магазином.

Например, расширение для сайтов WooCommerce, с помощью которого можно создать нужную вам схему покупок. Вы можете взимать плату еженедельно, ежемесячно, ежегодно или через определенные интервалы времени, соответствующие вашей бизнес-модели. Для продуктового магазина, который продает кофе или готовые блюда, подойдет еженедельная модель. Для обучающего сайта – ежемесячная или ежегодная.

Клиентам, выбирающим подписную схему, всегда можно предложить очень выгодную скидку: если они намерены пользоваться вашими товарами или услугами постоянно, для них это ощутимая выгода. И здесь срабатывает типичная парадигма win-win, когда бизнес выигрывает возможность получить лояльного клиента и предсказуемые продажи в долгосрочном периоде, а клиент – возможность сэкономить.

 

Читайте также

13 лучших платежных систем для вашего интернет-магазина

Система приема онлайн-платежей – головная боль для предпринимателей. Как ее организовать, чтобы покупатели могли платить из России, Украины, стран ЕС и даже Канады/США? Чтобы было быстро, надежно, просто и, по возможности, недорого для самого стартапа.

Igor Bromot · 07.07.2019

Как продать подписку своим клиентам

  • Предложите бесплатную (триальную) версию, которая позже возобновляется как платная подписка
  • Создайте эффект эксклюзивности, ограничив количество участников подписной кампании
  • Создайте ощущение срочности, ограничив окно, в рамках которого люди могут присоединиться к подписной кампании
  • Предложите подарок за регистрацию
  • Создайте уникальные продукты, которые будут доступны только участникам «клубной системы»
  • Предлагайте специальные скидочные купоны, которые предназначены только для ваших подписчиков
  • Организуйте VIP-мероприятия, попасть на которые могут только участники клубной системы
  • Обеспечьте дополнительные варианты обслуживания клиентов
  • Озвучьте дополнительные сервисные преимущества, которые недоступны клиентам, делающим одноразовые покупки

Ольга Юрковская, маркетолог, автор проекта "Инфоклуб"

В мае 2016 года мы запустили первую пробную подписную кампанию и предложили подписку на материалы инфоклуба с доступом на полгода. Собрали 307 человек. Общая сумма заказов: 847,970.00 рублей

А вот так выглядят цифры по выручке крупнейших SaaS-компаний в России, продающих исключительно подписные схемы для программного обеспечения, по данным CNews:

Объясните выгоды в цифрах

Самый простой способ объяснить любому клиенту выгоду еженедельной (ежемесячной, ежегодной) подписки – это показать с помощью наглядных цифр, как отличаются однократные постоянные покупки от рекуррентных платежей.

Например, предположим, что клининговая компания взимает 5000 рублей за одну генеральную уборку. При «подписной» форме вы можете предложить 4 сеанса уборки помещения за 15.000 рублей и сэкономить 5.000. Учитывая, что поддержание чистоты в офисе – это вопрос, в принципе, регулярный, выгода абсолютно очевидна.

При этом покупатель, совершающий однократные покупки, может «тянуть со сроками», вызывая клининговую службу не раз в неделю по пятницам, а раз в полторы, две недели, периодически забывать или откладывать на потом решение позвонить. И сам же будет мучиться из-за того, что в очередной раз «все забыл», потому что обрушилась авральная лавина срочных дел, и некогда было даже подумать об уборке.

Предложение снять эту головную боль и организовать плановые выезды по строго определенному графику, без лишних звонков и согласований, будет встречено на ура. А бизнес получит лояльного и благодарного клиента, обеспечивающего непрерывный доход.

Кроме того, в такие моменты срабатывает психологический якорь: если просто «не позвонить» или «забыть» легко, то отказываться от регулярно предоставляемых услуг, с которыми быстро свыкаются, становится сложнее.

Задача бизнеса сводится только к тому, чтобы выяснить, какие товары или услуги будут работать лучше всего. Какие предложения, бонусы и выгоды будут интересны целевым покупателям. Определяются эти параметры обычно методом мозгового штурма и последующего тестирования шорт-листа идей. И, пожалуй, можно только удивиться тому, какие неожиданные и даже «примитивные» бизнес-модели прекрасно срабатывают и начинают приносить компании солидный автоматизированный доход, основанный на обычной модели рекуррентных платежей.

Сервисы для приема автоматических подписных платежей

Подписная модель организуется с помощью скрипта интернет-магазина, который передает ID первого совершенного клиентом платежа через протокол API и в дальнейшем автоматически снимает абонентскую плату с того же платежного инструмента, который был использован первый раз (банковская карта, электронный кошелек, PayPal и т.д.).

В России подключить автоматические подписные платежи можно с помощью нескольких сервисов:

Важно: следует помнить, что российский рынок автоматических подписок все еще отличается определенной «дикостью», поэтому о том, что деньги будут сниматься ежемесячно (и даже ежегодно), нужно не просто сообщать на странице предложения, а дополнительно напоминать перед тем, как будет списана очередная сумма.

Чаще всего бизнес сталкивается с серьезной проблемой на второй месяц подписки, после автоматического списания очередной суммы. Несмотря на все выгоды и кажущееся понимание модели, многие оказываются не готовы к тому, что продление подписки происходит автоматически. И компания может столкнуться с такой проблемой как отказы, звонки с требованием срочно вернуть деньги, вплоть до угроз и рекламаций в интернете.

Поэтому очень желательно за несколько дней до очередного списания отправить пользователю письмо с уведомлением об автоматическом продлении и списании денег. А также напомнить о возможности своевременно отписаться от сервиса.

Да, может показаться, что такая «лазейка» уменьшает конверсию подписной модели, но при этом она повышает лояльность клиентов к компании, нивелирует возможные стрессовые ситуации и благоприятно влияет на репутацию.

Вам понравилась статья?

Поделитесь статьей с друзьями и коллегами

Комментарии

Добавить комментарий

Похожие статьи

Получить сборник 60 сервисов

по рекомендации наших пользователей
и подписку на инсайды раз в неделю.

Подпишитесь на нас в соцсетях

Узнавайте о новостях и событиях там, где вам удобно