Оглавление:

Как за два месяца выйти с 0 до 50% рентабельности в теме психологии

Это странный кейс. Я начал проект, чтобы его – кейс – написать, обкатать методику запусков инфопродуктов с минимальными вложениями денег и сделать всю работу в пространстве Facebook с применением чат-бота и таргетированной рекламы.

У меня это получилось: по итогу двух месяцев рентабельность проекта выросла с 0 до 50%. Чат-бот оказался на высоте, таргетированная реклама прекрасна, и я лишний раз убедился, что психология – “мягкая” тема, из которой легко сделать прибыльный бизнес.

Но давайте по порядку. В декабре 2018 года ко мне обратились за консультацией, по итогу которой предложили сотрудничество. Клиент – центр психологии в области отношений. До нашего сотрудничество проект существовал полтора года. Активная реклама и запуски тренингов происходили последние 8-9 месяцев. Нулевая рентабельность была достигнута за счет агрессивных продаж за месяц до моего участия в проекте.

В процессе сотрудничества я предложил и внедрил много инструментов маркетинга и менеджмента, как то:

  • Трелло и планирование недельными, месячными и квартальными циклами
  • Реклама 
  • Регистрация участника и заявки на покупку через чат-бот,
  • Рассылки в мессенджере
  • Чек-листы и регламенты по запуску вебинара
  • Организации курса
  • Таргетированная реклама
  • Нативный формат
  • Сторителлинг и пр.

Цель моей работы – внедрить чат-бот и мессенджер-рассылки – была достигнута. Внедрил многое из того, что хотел и планировал, и еще многое можно было внедрить. По итогу двух запусков была достигнута рентабельность в 50% и ее можно оптимизировать. Клиент планировал достичь оборота 1 миллион гривен в срок до июня.

Клиент

Центр психологии в области отношений. По договоренности с клиентом название компании и вся идентификация скрыта.

Данные на начало работы:

  • подписчики в мессенджер, 1700 человек 
  • сайт на Wordpress
  • блог и страницы для продающих вебинаров 
  • бизнес-страница Facebook, около 1500 подписчиков 
  • несколько разрозненных группу, сделанных под различные тренинги 
  • лендинги для продаж курсов.

Практически не было удачных запусков. Собственно центр – это один психолог, довольно именитый, он же основатель и основной бенефициар проекта.

Предварительное обсуждение длилось около месяца. Нарисовал несколько схем на разные продукты.

Клиент долго сомневался, колебался. Финансовые результаты компании были не лучшими, сомнения и страх вполне предсказуемы. Отношения начались с консультации, по итогу которой управляющий проектом (CEO) со стороны клиента была очень довольна, что предсказуемо – мои консультации почти всем и всегда нравятся.

Результат

Два запуска.

Итог первого запуска 

Было два вебинара: пиковое значение участников онлайн 475 чел и 280 чел.

Конверсия в заявку 15 и 17%.

Конверсия в продажу 3,44%.

Общее число продаж: 26 ед.

Доход: $1031.

Откровенная ошибка – дешевый продукт. Продавать продукт ценой в $30 через запуск да еще и давать скидку - это ошибка.

Второй запуск был на основной продукт, цена около $200.

Два вебинара: максимальный онлайн 214 и 286 человек.

Конверсия в заявку 12% и 10%.

Конверсия в продажу 4,2%.

Число продаж: 21 ед.

Доход: $2767.

Во втором запуске тоже были ошибки и много пространства на оптимизацию. Но на этом наше сотрудничество закончилось.

Число подписчиков в мессенджер удвоилось. Число подписчиков на бизнес-странице тоже выросло примерно на 1000. Цена подписчика в мессенджер в Украине низкая – от $0,25. Для сравнения в России тот же подписчик примерно в 3-4 раза дороже.

Читайте также

15 примеров продающих постов в Инстаграм

Практически все социальные сети, в том числе и Инстаграм, предприниматели используют для продвижения своих товаров и услуг. Для

Елена Заглядкина · 29.11.2019

Вложения

Если говорить абстрактно, то для запуска с нуля нужно $300 на рекламу и два человека: эксперт и инфопродюсер (он же маркетолог, продажник и таргетолог). Этого вполне достаточно, чтобы стартовать, получить прибыль и опыт – последнее гораздо важней.

В нашем случае на первый запуск были такие расходы:

  • ManyChat (чат-бот и рассылки в мессенджере) – $25/мес.
  • Лендинг и вебинарная страница на сайте – 3500 гривен
  • Рекламные макеты – 400 гривен (на самом деле не пригодились, я сам делал макеты и писал тексты)
  • Оплата моих услуг – $300 (вот только не надо смеяться)
  • Оплата менеджерам, 2 чел. – $206
  • Реклама в Facebook – $285

Итого: $948

Расходная часть второго запуска:

  • ManyChat (чат-бот и рассылки в мессенджере) – $25/мес.
  • Лендинг и вебинарная страница на сайте – 3200 гривен
  • Рекламные макеты – 150 гривен (аналогично, не пригодились)
  • Оплата моих услуг – $300
  • Оплата менеджерам, 2 чел. – $553,4
  • Реклама в Facebook – $400

Итого: $1400

Процесс

Переговоры начали во второй половине декабря 2018 года. Мной была разработана стратегия, которую несколько раз обсуждали и пересматривали, делали варианты.

Изначально хотелось сделать все в рамках Facebook: текущие возможности групп и мессенджера позволяют делать запуски без дополнительных вложений, с высокой вовлеченностью и хорошим уровнем прогрева. В процессе переговоров решили все-таки продающий вебинар вынести за пределы Facebook. Но все равно установленный пиксель позволил получить данные о пиковом значении зрителей, а данные из рассылки в мессенджере давали суммарные числа переходов на вебинар.

Несомненно удачной находкой была нативная реклама и сторителлинг, что позволило добиться большего вовлечения в рекламные материалы.

Как говорится, хорошая реклама та, которая не оставляет равнодушным.

В нашем случаем мы продаем решение от боли, которая зачастую застарелая и притупилась. Надо ткнуть пальцем в нерв, заставить содрогнуться, корчиться и плакать – и идти на вебинар. Хорошее решение собирать заявки сразу в чат-бот.

Фактически уже на первом запуске стало ясно, что лендинг для продаж не нужен, он не работает. В вебинарной комнате ставится баннер или кнопка, по клику пользователь переходит в мессенджер, получает сообщение от чат-бота. Одновременно с этим менеджеру приходит уведомление о заявке.

Получалось комбинированная работа: робот и живой человек дополняли друг друга. В чат-боте детальная сегментация, каждый шаг пользователя отмечался, что позволяло формировать профиль пользователя с тегами. Можно видеть путь клиента по чат-боту от первого контакта.

Все данные, которые пользователь оставлял при регистрации (номер телефона), выгружаются в табличный файл Google Sheets с отметками: участник вебинара, оставлял заявку и пр.

Проблемы

Все проблемы разбил на две группы. Объективные, не зависящие от личных пристрастий и мои личные оценочные суждения.

Объективные

В стратегии есть пара изъянов, которые формируют стабильные ошибки. Первая и главная проблема: отсутствие системы для формирования теплой аудитории. Планировал создание и развитие группы, куда должны дублировать подписчики из мессенджера и в будущем внедрить емайл-рассылки.

Таким образом мы бы задействовали 3 канала доставки, которые бы дополнили друг друга. По непонятной причине CEO со стороны клиента была не готова к этой работе. В результате конверсия сильно зависит от доли вторичных участников, теплой аудитории. Но частая рассылка по базе подписчиков мессенджера приводит к отмиранию аудиторию, падает эффективность.

Проблема видна не сразу, но она системная и нарастающая в перспективе.

Как результат этой проблемы: быстрое отмирание теплой аудиторие (выгорание базы), нестабильная цена нового подписчика.

Вторая регулярно появляющаяся ошибка вызывала больше всего боли у клиента. Каждый вебинар это минимум четыре сообщения в мессенджере: 3 предварительных с приглашением и 1 после, со ссылкой на запись. Это короткие сообщение, сделанные по шаблону. Но должны содержать ряд актуальных элементов: название мероприятия, фотографию эксперта, время и ссылку на вебинарную комнату.

А теперь представьте: у вас вебинар через 15 минут, отправили приглашение в вебинарную комнату – а ссылка неверная! Или заголовок перепутали, или в сообщение “доброе утро”, а вебинар проходит вечером. Потому что делали впопыхах, торопились, никто не соизволил проверить работу. И такая мелкая ерунда запорола большую часть вебинаров.

Решается проблема просто: предварительное планирование и подготовка рассылки, чек-лист и проверка свежим взглядом запланированных рассылок, 15 минут на проверку и хорошо бы посторонним человеком. К сожалению, все три пункта оказались непреодолимым препятствием и было принято решение не продлевать наше сотрудничество.

Субъективные, оценочные суждения

Абсолютно не приемлю разгильдяйства, отсутствия планирования и систематизации. Считаю, что низкий уровень менеджмента – главный убийца бизнеса.

Второй момент: время – бесценный ресурс. Человек, который ворует время, совершает в моих глазах преступление.

Третье: я перфекционист, и бардак не вдохновляет. Бредовые ошибки в рассылке напрягают меня больше, чем клиента. Но, если с той стороны нет попытки конструктивного решения проблемы, то это игра в одни ворота. Была мысль нанять сотрудника и подготовить для выполнения рутинных задач, проверки ошибок правописания и пр. Но с клиентом по этому вопросу не договорились, а делать за свой счет… уж простите.

Выстроенная система позволяет дорасти до оборота в 1 миллион гривен в месяц. Несмотря на изъяны, она работает. Надо только научиться пользоваться Трелло, начать планировать задачи, перейти от проекта Хобби к проекту Бизнес.

Поэтому для меня загадка все дальнейшее. Примерно с весны клиент прекратил рекламу и перешел от онлайн-вебинаров к оффлайн встречам.

Подозреваю, что планка в 1 миллион гривен так и осталась в мечтах. В годы моей юности один человек высказал мудрую мысль: “сдуру можно и член сломать.” Фразу запомнил. Смысл в том, что глупость не имеет предела. Что для меня противоестественно, то вполне логично и предсказуемо для управляющей (CEO) проектом.

Самый смак из этих отношений вышел в августе 2019, что и сподвигло к публикации этого кейса.

Заключение

Практическая работа над проектом началась с января 2019 года. Первый запуск прошел 22 января. К 7 марта, аккуратно под мой день рождения наше сотрудничество закончилось – и это был лучший подарок!

Тема психологии и отношений – мягкая ниша, благодатная. Привлекать заведомо психологически уязвимых людей довольно просто. Женская логика предсказуема, легко увлекается красивыми словами, слезливыми историями. Темы психологии, женские курсы, эзотерика etc. – самые ходовые, если верить данным от GetCourse и я им верю.

Я умею делать свою работу, что подтверждают отзывы, кейсы, публикации моего блога и банальное уважение коллег в закрытом чате. Но этот проект вызывал острый когнитивный диссонанс.

Выстроить воронку продаж инфопродукта, протестировать новые технологии, привлечь подписчиков, участников вебинара – это готов сделать. Но заниматься менеджментом, обучать элементарным вещам в области управления проектами и слушать эмоциональные возгласы “ну я же CEO, у меня 12 человек в штате! Мне некогда заниматься такими вещами.” – уж увольте. Подобные проекты видел не раз. Это не бизнес, это клуб по интересам.

Формальная причина прекращения сотрудничества – ошибки с рассылкой в мессенджере. Это на самом деле обидно, потому что ошибка системная и будет повторяться, пока не будет системного решения. И об это ниже.

Из проекта вышел эмоционально опустошенным. Черновики кейса отложил в архив и постарался забыть.

Но почему же публикую сейчас?

4 августа 2019 года случайно вижу на личной странице в Facebook у руководителя психологического центра видео с конференции WebPromoExperts «Case Day», где она выступает, делится опытом использования чат-бота, показывает презентацию. С интересом посмотрел скрины из моего чат-бота, описание внедренной мной системы, услышал, что ошибка в рассылке повторяется и приводит к очередным фейлам. Практически полностью описывает этот кейс, кроме цифр и вменяемых иллюстраций.

Сначала меня позабавило ситуация: за 7 месяцев ничего не изменилось, остались те же проблемы – вспоминаем про ошибки в рассылке мессенджера – и никаких новых внедрений.

Чем занимался маркетолог и она же CEO? Как планируют вывести бизнес на нормальные финансовые показатели?

Немного подумав, осознал, что передо мной типичное присвоение чужих заслуг. По какой-то фантастической прозорливости в момент нашего сотрудничества опубликовал пост из рабочей практике, когда начальник приписал себе мои достижения

И все повторяется! Очередной болтун-маркетолог выступает на очередной конференции с чужим кейсом - и все в ущерб бизнесу. Этому вредителю еще и зарплату платят.

Теперь вы знаете, как создаются прибыльные проекты и как они превращаются в прах.

Ставьте лайк, будьте щедрыми и компетентными. И начните избавляться от балласта в вашем бизнесе.

 

Вам понравилась статья?

Поделитесь статьей с друзьями и коллегами

Комментарии

Добавить комментарий

Похожие статьи

Получить сборник 60 сервисов

по рекомендации наших пользователей
и подписку на инсайды раз в неделю.

Подпишитесь на нас в соцсетях

Узнавайте о новостях и событиях там, где вам удобно