Почему email-маркетинг не умер: как я продала за год на 6 миллионов только письмами

…«Да кто вообще читает эти письма», — кипятилась молодая коллега (ей — 23, мне — 37), которой сделали замечание: «Ты почту что ли не проверяешь?» Она сама, по ее собственному признанию, общается и работает только с помощью Telegram и WhatsApp. Но сейчас, будучи в большом проекте и нанятой корпорацией, почту читает - приходится. 

Многие маркетологи утверждают, что email-маркетинг не работает, однако я не соглашусь. Чуть больше чем за год в одном из моих онлайн-проектов только e-mail маркетинг дал продаж на 6,6 миллионов рублей. Команда при этом небольшая: я как онлайн-продюсер,  маркетолог и три партнёра (один занимается техподдержкой CRM, двое — эксперты по темам).

И никакого отдела продаж, никаких вложений в рекламу: мы использовали текущих подписчиков экспертов в инстаграме, откуда вытягивали их в CRM для email-рассылок.

Всё зависит от целевой аудитории. Если вы пытаетесь продавать подросткам, то, конечно, у них почты нет. Однако помните, что и денег у них нет тоже.

Если целевая аудитория — женщины 30-45 лет (а у нас сейчас она именно такая), то электронной почтой пользуются многие. С женщинами старше 45 я практически не работаю, так как уже очень много нарушений по здоровью, с которыми сложно будет справиться дистанционно.

И еще важный момент — из практики: чаще всего они технически плохо подкованы в силу возраста, условий жизни и начала ощутимого снижения обучаемости. Есть исключения, но всё-таки для продаж нужна массовость тенденции, чтобы ее можно было выделить в аватар. Исключениям не продашь на хорошие чеки. Клиентка не умеет снимать видео на телефон, заливать их в облако, отправлять ссылку, впадает в истерику от необходимости находить материалы на онлайн-платформе и заглядывать регулярно в почту — «извините, вы нам не подходите».

В своих проектах я делаю ставку на русскоговорящих работающих и делающих карьеру жительниц мегаполисов СНГ и мира, для них как раз и актуальны темы красоты, здоровья и силового тренинга для совершенствования привлекательности и избавления от офисной сутулости. И, поскольку это люди, работающие в корпоративном секторе, почту они читают. Они не настолько юны, чтобы не уметь пользоваться имейлом.

Читайте также

12 лучших бесплатных сервисов рассылки

Email-маркетинг регулярно признают устаревшим и неработающим инструментом, но с той же завидной регулярностью те, кто им пользуется, сообщают, что лучшего варианта для поддержания коммуникации с клиентской базой и для прямых продаж - просто не найти. В любом случае, пока не попробуешь - не поймешь.

Nadya Lukas. · 10.09.2019

Для меня «чтение электронных писем» стало таким же обязательным условием для отсечения «моей» аудитории, как и другие важные параметры портрета «аватара».

Мои клиентки проверяют почту как минимум один раз в день, и CRM настроена таким образом, что не читающих почту и ничего не купивших в течение определенного срока она вообще «выкидывает за борт». Не пользуется почтой — не является целевой аудиторией.

Как иначе работать дальше, если извещения по дистанционному фитнес-курсу приходят на почту. Да, можно настроить веб- и мобайлпуши, однако наполненность коммуникации, ее смысловой стороны — пока только электронная почта позволяет сделать это полноценно и качественно. Всё-таки я журналист в прошлом, и «глаголом жгу сердца людей» эффективнее всего в рамках email-маркетинга. Купит именно горячий, разогретый клиент, которому ты проник в самую душу, а не просто быстро информировал через телеграм.

Кстати, его я тоже использую в работе, но пока ни одна CRM не позволяет полноценно выстроить в нем онлайн-обучение и коммуникацию.

Пока 23-25-летние, которые составляют значительный костяк пользователей телеграмма, не платят и не покупают в моей нише. Можно что угодно говорить про «это не так, у них уже есть деньги». Да, деньги есть — кто-то уже зарабатывает, но в том ценовом сегменте, в котором работаю я сама (а помимо сторонних проектов я продвигаю себя как онлайн фитнес-тренера, которым работаю уже почти 10 лет), денег у молодых нет. Отдать 2000 долларов фитнес-коучу за полгода работы могут только те, кто зарабатывает в месяц хотя бы 2-3 тысячи долларов.

Юным же женщинам кажется, что их молодость будет длиться вечно, здоровье еще позволяет легкомысленно относиться и к тренингу, и к еде, «прижмёт» их после 30-35, когда роды и процессы старения возьмут своё.

Но вернемся к трём главным, конкретным шагам: как реально настроить email-маркетинг так, чтобы он приносил деньги.

Шаг 1. Перестать быть Робин Гудом 

Читать меня, воодушевляться, мотивироваться и ничего не покупать — так не пойдёт. Осознать, что все фанаты должны быть собраны в одном месте и отсортированы, а не просто стихийно где-то выцеплять меня в фейсбуке — это просто озарение на миллион, которое мне позволило начать зарабатывать системно. Я перестала быть «Робин Гудом» и стала предпринимателем.

А помог озарению пост коллеги-тренера, которая сделала очень интересный онлайн-курс, при этом совершенно недорогой, и какая-то воодушевленная мамаша написала: «Я читаю вас пять лет, вы столько даёте полезной информации, и вот теперь, наконец, я готова купить ваш курс».

Я подумала тогда: ничего себе, тренеру пришлось плясать с бубном 5 лет на потеху публике, чтобы эта дамочка достала из кармана всего лишь 1000 рублей. Да, сработал трипваер, и она потом может еще что-то подороже купить, однако какого черта ждать пять лет!

И тогда я решила закрыть все соцсети, ничего больше не раздавать проходящим зевакам бесплатно, никаких мотивашек и заманушек, а сосредоточиться на том, чтобы собирать именно обеспеченную аудиторию, прогревать её, и чтобы решение о покупке даже более дорогой программы принималось гораздо быстрее, чем «только через 5 лет бесплатной развлекухи».

Или тогда я вообще меняю профессию. Впрочем, профессию я и так поменяла, когда, разобравшись в тонкостях онлайн-продаж, начала продюсировать и продвигать. Но это другая история.

Шаг 2. Настроить CRM или как минимум рассылку через чат-бота

Таким образом, с помощью IT-партнёра я открыла свою CRM-платформу, на которую начала собирать аудиторию с помощью бесплатного продукта — лид-магнита, но получить его можно было, лишь оставив контакты, а не просто заходить почитывать «5 лет подряд».

Каждый соприкасающийся со мной потенциальный клиент должен быть учтён. В своей консалтинговой работе я сталкиваюсь с проектами, в которых нет обязательной регистрации. И это, я считаю, просто трата рекламных денег. Потрачены на таргет, директ и SEO огромные деньги, а люди пришли, побродили и ушли. Да, можно догонять их ретаргетом, но почему они не систематизированы? Непорядок. Лид-магнит в обмен на контакт — классная схема. На пуш-подписку как минимум — почему нет?

И хотя Getcourse, на мой взгляд, очень «сырая» CRM, даже со всеми ее минусами она просто отлично помогает зарабатывать в инфобизнесе. В перспективе — дорастить базу, чтобы начать работать с Mindbox, адски дорогой системой, но позволяющей делать очень крутые рассылки в зависимости от поведения пользователя на сайте, и не только email.

Что касается соцсетей, то работу в них именно через контент я считаю слишком трудоёмкой и неоправданно пожирающей тонны времени. Чтобы Инстаграм начал приносить первые деньги, нужна очень большая работа в течение 6-9 месяцев как минимум. А я хочу зарабатывать быстро и сейчас, без траты времени на праздных зевак. И вариант тут: собирать таргетированием подписчиков и через чат-бота пускать на них автоворонку. Это позволяет иметь стабильный поток покупок, прогнозировать продажи, эффективно греть подписчиков.

Просто активничать в ФБ или ВК уже мало — скажите спасибо жадным соцсетям, которые теперь просто за просмотр поста подписчиком хотят денег.

Шаг 3. Не увлекаться бесплатным графоманством, сегментировать узко

Я знаю немало рассылок, которые хорошо развлекают публику, но ничего толком не продают. Важно научиться совмещать: качественные тексты и продающее предложение. «Классика» в создании простейшей цепочки— это несколько контентных писем и одно-два продающих.

Я стремлюсь сегментировать аудиторию своих женщин очень узко, чтобы каждая цепочка шла на свою аудиторию и попадала точно в сердце — в боль, в самую душу.

Разведённые женщины, которым нужно прийти в форму, чтобы снова выйти на рынок невест, и при этом у них есть уже хотя бы один ребёнок — им я скажу одно. Те, кто никогда не был замужем хочет ребёнка, услышат другое. Кто имеет детей и замужем — третье. Они все хотят прийти в форму, но у них разные мотивы и боли.

И вот именно CRM позволяет мне разделять потоки писем и продавать более эффективно (QUIZ или анкетирование — хороший инструмент для очень узкой сегментации). Благодаря узкой сегментации я добиваюсь высоких Open Rate и Click Rate.

Лучше иметь меньше подписчиков, но в CRM, при этом каждый будет фанатом и принесёт по 1000 долларов за год - и у меня есть целый пул таких клиентов - чем кучу каких-то малознакомых людей, подписанных на ваш аккаунт в соцсети.

Что я люблю в email-маркетинге — раз написал круто и цепочка продаёт и продаёт. У меня есть проект, в котором я написала продающую цепочку лет 5 назад — и она всё еще приносит пассивный доход мне и партнёру по проекту.

Шаг 4. Устранить все преграды на пути денег

Кстати, что еще хорошо в email-маркетинге — что легко отладить систему оплаты прямо из письма. То же самое уже позволяют делать чат-боты типа leeloo.ai — продажа прямо из чата.

Для меня дикость, как можно вообще продавать в инстаграме через «цену в директ». Ну раз продал, два, сто, но никак не стабильно годами. На этом не выстроить устойчивый бизнес. Всё останется на уровне самодеятельности с непрогнозируемым финансовым потоком. «Скиньте на карту, ничего не пишите в комментариях», — это дикость и самодеятельность.

К сожалению, иногда приходится убирать из таргета целые страны. Например, я сама из Казахстана, уже давно живу в России, но не веду казахстанских клиентов, потому что начинается «А я не знаю, как платить онлайн, можно на карту?»

При том, что CRM начинает процессы открывания нужных лекций и рассылки напоминаний по домашку именно после факта покупки, а заводить вручную таких нерадивых пользователей — неразумная трата дорогого времени.

В общем, не спешите email-маркетинг хоронить, он хорошо работает, если у вас есть CRM, если вы умеете миксовать приносящий пользу контент с продажами и если вы работаете с аудиторией, которая всё еще любит читать, в том числе почту.

Вам понравилась статья?

Не уходите без подписки на наш Telegram-канал Otzyvmarketing

Поделитесь статьей с друзьями и коллегами

Комментарии

Добавить комментарий

Похожие статьи

Получить сборник 60 сервисов

по рекомендации наших пользователей
и подписку на инсайды раз в неделю.

Подпишитесь на нас в соцсетях

Узнавайте о новостях и событиях там, где вам удобно