Как сделать х15 в продажах для языковой школы за счет Facebook и автоматизации в messenger

Как увеличить в пятнадцать раз прибыль языковой школы, не расходуя огромных денег на рекламу? В начале июля ко мне обратилась преподавательница норвежского языка: у нее был негативный опыт заказа сайта для проекта.

Несколько раз она пыталась оформить сайт у программистов и маркетологов, отдавала деньги, но это ни к чему не приводило, результата – ноль. Мы начали обсуждать целевую аудиторию, маркетинговую структуру, и, когда она рассказывала о своей школе, я зафиксировал фразу: «У меня сейчас онлайн-курс в WhatsApp чате…».

Мы обсудили ее будущий сайт и то, откуда на страницу будут приходить посетители, а затем начали готовить структуру и концепцию продвижения. В качестве платформы для рекламы выбрали Facebook; Google нам не подходил из-за маленького количества запросов. Школа находится в Осло, общий охват аудитории – всего 3600 человек потенциальной аудитории.

Дальше по математике социальных сетей расчет был примерно такой: 3600 (объем аудитории) х 1,0% CTR (средняя кликабельность) = 36 посетителей сайта в день. Негусто. И тут я вспомнил про онлайн-курс в чате WhatsApp. Выяснилось, что проходят эти занятия уже не первый раз, бывают в разных форматах – в WhatsApp или в закрытой группе на Facebook. Стоимость такого курса в разы ниже, но возни с добавлением людей в группы больше. Поэтому направление развивалось как второстепенное.

Мы провели брейнсторм-сессию с моей командой и заказчиком и придумали вариант, как автоматизировать самые сложные и время затратные процессы для онлайн-курса. И вот что мы сделали:

1) Лид-магнит для студентов – сбор потенциальной аудитории

"Получи 180 самых важных норвежских глаголов…" 

Призыв к действию - Оставляй комментарий.

Далее включается автоматическая отправка сообщений в Facebook messenger.

Через этот пост мы получаем 380 запросов от заинтересованных в изучении норвежского языка. Причем, в процессе отправки глаголов не задействован ни один человек, всю работу полностью выполняет робот, а люди сохраняются в базе подписчиков чат-бота.

2) Сбор «горячих» клиентов 

Прямо на бизнес-странице школы мы сделали пост, в котором предложили скидку на онлайн-обучение, определив ограничение срока действия на это предложение.

И получили 55 заявок на онлайн-курс, причем, с готовностью оплаты здесь и сейчас.

3) Копия сайта школы под онлайн курс

Так как онлайн курс вызвал гораздо больший интерес, мы быстро скопировали сайт (лендинг) и переписали его под виртуальный продукт.

4) Рекламная кампания с целью – трафик сайта

При очных курсах объем аудитории составлял 3600 человек, а вот онлайн не ограничивается городом и даже страной. В итоге мы выросли по объему целевой аудитории в х8,6 раз

5) Работа менеджеров по продажам

При первом таком запуске сделки закрывали менеджеры по продажам. Мы внедрили таблицу Trello, в которой фиксировали все заявки на оплату. Лиды в Trello попадали автоматически. Нужно было закрывать сделки, выставлять счета и перетаскивать с одной колонки Канбан в другую.

Читайте также

Как создать умную автоворонку продаж

Воронка продаж – термин известный, но как выясняется на практике – непонятный. Да, казалось бы, люди осознали, что необходимо постоянно учиться, повышать квалификацию, успевать за динамикой мира. Онлайн-образование востребовано, желающих – миллионы. Только большинство экспертов жалуются, что продвижение и продажи отнимают массу времени, сил, денег, особенно, у новичков – а отдача далеко не всегда оправдывает инвестиции.

Сергей Ильин · 22.07.2019

В итоге менеджеры не справлялись с объемом запросов и выставлением счетов. Около 30% запросов не успели обработать. И это был второй рычаг, который нужно было автоматизировать и усиливать.

6) Автоматизация оплат прямо в facebook messenger

После успешного запуска онлайн-курса мы поняли, что интерес к нему очень большой, и нужно развивать это направление дальше. Наш главный «затык» был в выписывании счетов и обработке заказов.

Решили подключить систему оплат картой. Причем все должно быть максимально автоматизировано. Для этой цели выбор был очевиден – оплаты через Stripe в Facebook messenger. После небольшого диалога с чат-ботом клиент выбирал уровень, на который хочет идти, и переходил тут же к оплате.

Конверсия при первой коммуникации составила 54%.

Иными стовами, больше половины потенциальных студентов оплачивали онлайн-курс тут же через messenger без участия менеджеров. Остальные получали дополнительные сообщения о школе, о курсе, отзывы студентов, открытые уроки и т.д.

Что в итоге?

В начале проекта мы стремились автоматизировать путь клиента, чтобы это не занимало время менеджеров и вадельца школы. В итоге увидели потенциал и больший объем рынка при меньших затратах. На второй запуск онлайн-курса поставили цель – собрать на 4 уровня 100 учеников суммарно. В итоге у нас получилось 140 запросов, из которых 131 стали студентами. Нагрузка менеждеров снизилась почти на 70%, а эффетивность выросла в х5 раз.

Коротко, как выглядит диалог с чат-ботом школы

В диалоге с автоответами мы старалиь учесть частые вопросы, но сократить путь к покупке. У нас получилась вариативность из 29 диалогов и отложенных сообщений. Открываемость сообщений почти всегда была 100% и вовлеченность 15-30%

Каждый диалог имел 4 сценария развития событий.

Итоговый возврат на инвестицию в рекламу составил 1374% ROMI. То есть каждый вложенный 1$ в рекламу принес 13,74$ обратно.

Важный момент

Школа активно ведет социальные сети, есть уже армия лояльных подписчиков. Все ученики активно комментируют публикации. После каждого курса добавляется тонна позитивных отзывов на страницу. Все это вместе дало гораздо больше возможностей для сбора студентов.

Что из этого всего вы можете применить в своем бизнесе?

  • Обязательно ведите социальные сети.
  • Используйте личный и бизнес-профиль на Facebook.
  • Пробуйте запускать как offline проекты, так и масштабироваться в online, не ограничиваясь городом или страной.
  • Автоматизируйте общение с клиентами.
  • Сокращайте путь к покупке для клиента. Каждый клик снижает вероятность продажи на 5-10%.
  • Исключайте человеческий фактор настолько, насколько можете.
  • Создавайте новые продукты для своего потребителя, чтобы быть у него в кармане под рукой.
  • Тестируйте новинки и технологии, именно в них вы можете сделать квантовый скачок.
  • Запускайте в начале MVP - minimum viable product и докручивайте.
  • Не бойтесь неудач в рекламных запусках, каждая неудача - это рычаг для роста.

Если бы языковая школа запустила очные курсы в Осло, то никогда бы не успела развить онлайн-программу, в то время как именно дистанционный курс принес х2 больше денег в бизнес при х3 меньших затратах по времени и бюджетам.

Лично мой девиз в бизнесе и в жизни: «Завтра ты будешь там же, где и сегодня, если сегодня делаешь то же, что и вчера». Действуйте!

Поделитесь статьей с друзьями и коллегами

Комментарии

Добавить комментарий

Похожие статьи

Получить сборник 60 сервисов

по рекомендации наших пользователей
и подписку на инсайды раз в неделю.

Подпишитесь на нас в соцсетях

Узнавайте о новостях и событиях там, где вам удобно