Как продавать в инстаграм на 200 тысяч рублей: кейс агентства INSTFORMATION

Сейчас у любого предпринимателя огромный выбор площадок для публикации, и нет такого человека, который не слышал о волшебстве Instagram. Завел аккаунт – и загребай деньги лопатой.

Меня зовут Юлия Ломова, я основатель SMM агентства INSTFORMATION, мы уже более двух лет работаем с разными бизнесами и нишами, специализируемся только на продвижении в инстаграм, и большая часть проектов - это именно продажа напрямую в социальной сети. Клиенты там есть, деньги они платить готовы.

Главные особенности продаж через Instagram

• Акцент на визуальную часть
• Капризность клиентов
• Возможность продвигать продукты, которые не ищут в поисковиках.

В целом, пользователи приходят не для того, чтобы что-то целенаправленно искать, они просто смотрят смешные видео или подглядывают за друзьями.

Как продать что-то клиенту, который не ищет ваш товар или услугу

На самом деле, непросто, но это можно сделать, если понимать специфику устройства самой яркой социальной сети планеты.

1. Исследование

Мы всегда начинаем с маркетингового исследования внутри инстаграма. Анализируем конкурентов, целевую аудиторию. Именно на этом этапе определяем целесообразность вложений, предполагаем период окупаемости и получения первой прибыли.

• Есть ли ваша ЦА в достаточном объеме в инстаграм?
• Есть ли сильные конкуренты, и получится ли отстроиться от них?

Например, когда все конкуренты выглядят вот так:

Отстроиться вполне возможно, например, вот так:

2. Стратегия

На основании исследования готовим стратегию. Определяемся с контентом - что постить, чтобы зацепить клиентов; с продвижением - как будем привлекать их в аккаунт.

Логика здесь такая: - сначала мы привлекаем внимание человека, который просто листает инстаграм (это продвижение) - затем он переходит в профиль, и тут важно, чтобы он получил какие-то эмоции от него (это контент). И далее в идеале сразу купил (если это горячий клиент, спонтанная эмоциональная покупка) или чтобы подписался (если посетитель холодный или теплый). Так мы сможем дальше с ним работать на прогревание и закрытие сделки внутри инстаграм.

3. Контент

Это основа. Можно вложить миллионы в Настю Ивлееву или в таргет и получить ноль продаж. Content is king.

Что такое контент? Инстаграм - это самая визуальная социальная сеть из всех существующих. Поэтому главную ставку нужно сделать на фото и видео. Тексты здесь второстепенны (речь идет о продаже товаров и услуг, не о развитии личного блога).

Что здесь основное:

1.  Не путать аккаунт с сайтом и не делать классический каталог, за которым не захочется следить.
2.  Учесть высокие требования к качеству (темные и нечеткие фотографии не продают).
3.  Проявить креативность - потому что количество аккаунтов растет ежеминутно, и просто сфотографировать товар и выложить его – точно мало.

Текст под фотографиями все-таки нужен.

И что еще важно: указать цены, писать человеческим языком, говорить про то, что интересует вашу целевую аудиторию.

4. Продвижение

Наполнили аккаунт креативным качественным контентом и ждете клиентов? Они не придут сами. Органического продвижения в инстаграм нет.

Но есть другие способы: конкурсные механики, блогеры, таргетированная реклама. Суть всех этих инструментов сводится к тому, чтобы ваш аккаунт увидела целевая аудитория.

Здесь особенно хочу выделить блогерскую рекламу. Да, тренд на нее уже уходит, но при правильной подаче она помогает быстрее завоевать доверие через авторитет и любовь к лидеру мнений.

5. Продажа и коммуникация

Когда мы привлекли целевую аудиторию, ее надо прогреть и довести до продажи. Это делается с помощью контента, вовлечения и правильной коммуникации. И когда желанный клиент обращается, здесь исключительно важно: - ответить быстро (в течение часа) - правильно пообщаться. Не в духе «сколько стоит – написал в директ, 5000 рублей» – так не сработает. Нужна определенная техника, выяснение потребностей, консультация, предложение акции или недорогого пробного продукта - общаться везде, где удобно клиенту (директ, whatsapp, комментарии).

Для системных продаж хорошо поможет интеграция с CRM (например, amoCRM) и менеджер по продажам, который будет отрабатывать непосредственно заявки из Instagram.

Как это сделали мы

Обычно продажи через инстаграм - это долгосрочная стратегия (2-3 месяца нужно на раскачку аккаунта).

Приведу в пример кейс по быстрому старту продаж.

Дано: аккаунт 800 подписчиков, новый на рынке не раскрученный продукт - Мультозвук (bluetooth колонка в виде милых мультяшных героев).

Задача: за 2 недели сделать максимум продажи перед Новым годом.

Решение: массовый посев у блогеров.

За 2 недели вышло суммарно 28 рекламных постов у блогеров, работали лидеры мнений по бартеру.

Почему такое решение? Блогеры сразу создают узнаваемость, лояльность и провоцируют продажи. У каждого блогера был свой промокод.

Итог: за 2 недели всего продали 107 колонок-мультозвуков.

Количество подписчиков увеличилось до 14 тысяч

Рекламный бюджет: 12 тысяч рублей.

Вот так просто, и в то же время эффективно.