Как продавать через социальные сети

Бизнес уверенно перемещается в режим онлайн, а социальные сети из места развлечения превращаются в полноценный инструмент прямых продаж. Крупные компании уже освоились и зарабатывают огромные деньги – и это, в принципе, логично: при наличии полноценных департаментов маркетинга легко поручить специалистам «во всем этом разобраться».

И совсем другое дело – самостоятельно понять, как устроена система торговли в социальных сетях? Как превратить свою группу (сообщество, личный профиль) в рекламную площадку и устойчивый источник дохода?

В этой статье мы расскажем, как использовать рекламные инструменты ВКонтакте, Facebook, Instagram и YouTube, как успешно продавать практически любые товары и услуги, а также познакомим вас с автономными сервисами, существенно облегчающими настройку и ведение рекламных кампаний.

Что и кому продавать

Продать через социальные сети можно почти что угодно (в рамках УК и здравого смысла), но есть определенные категории товаров, которые покупают наиболее активно – это предложения, которые отличает короткий цикл покупки. То есть цена невелика, а решение о приобретении принимается с определенной долей спонтанности.

К таким товарам относятся бумажные и электронные книги, одежда и обувь, товары для детей, автомобильные запчасти и аксессуары, подарки и сувениры, парфюмерия и косметика, бытовая и компьютерная техника, спортивное и рыболовное снаряжение, готовые продукты питания.

Также большим спросом пользуются услуги разного рода: консультации, мастер-классы, вебинары, тренинги.

Возможно, вас это удивит («кто это все покупает?»), но почти на каждый товар или услугу, если они не противоречат правилам социальных сетей, найдется свой потребитель. Достаточно правильно составить и настроить рекламное объявление, чтобы оно попало точно в цель и побудило к покупке. И, соответственно, заранее определить ту аудиторию, которую точно заинтересуют ваши предложения.

У каждой крупной социальной сети есть рекламный кабинет, где можно очень тонко настраивать параметры кампании, подбирая желаемую аудиторию по полу, возрасту, интересам, платежеспособности.

Какую социальную сеть выбрать для продаж

У каждой площадки есть определенные категории, которые продаются лучше. К примеру, ВКонтакте больше подходит для молодежных товаров, игр, одежды и аксессуаров, Facebook – для дорогих брендовых вещей, платных тренингов и консультаций, Instagram – для всего, что красиво и модно, в Одноклассниках хорошо «заходят» товары для дома, детей и косметика.

То есть, прежде чем начинать продажи, вы должны тщательно изучить свою целевую аудиторию и выбрать в качестве основной площадки одну (максимум две) социальные сети, которые станут вашими основными «маркетплейсами».

Пример сообщества ВКонтакте, в котором продают детские кроватки и коляски.

Индивидуальным предпринимателям и представителям микробизнеса нет смысла активно инвестировать деньги и время сразу во все популярные социальные сети: без большой команды авторов и менеджеров у вас вряд ли получится поддерживать контент на высоком уровне, успевать везде и добиваться максимальной конверсии на всех фронтах. Гораздо эффективнее сосредоточить свое внимание на тех площадках, которые дают наилучший отклик, а остальные поддерживать исключительно номинально или вовсе на них не присутствовать.

Как продавать через ВКонтакте

Социальная сеть ВКонтакте – не только самый популярный развлекательный сайт Рунета и неисчерпаемый источник полезной информации, но и превосходный инструмент продаж, учитывающий особенности менталитета русскоязычных пользователей.

Если вы хотите создать представительство бренда (компании, интернет-магазина), начните именно с этой социальной сети. Создайте публичную страницу или группу, если вы компания, либо вы можете рассматривать в качестве маркетингового инструмента персональную страницу, если вы коуч или фрилансер (копирайтер, дизайнер, иллюстратор, консультант или мастера хенд-мейда).

Допустим, у вас уже есть заполненный профиль с определенным количеством друзей или грамотно оформленный паблик с подписчиками, и вы хотите продавать товары через эти каналы, но не знаете с чего начать.

Вот несколько основных рекомендаций для старта продаж.

  1. Подключите сообщения в сообществе, чтобы потенциальные покупатели могли вам задавать вопросы как руководителю (администратору) паблика.
  2. Используйте функцию «Товары в группе», размещая там свою продукцию с фотографиями, ценами, способами доставки и т.д. Таким образом, вы создадите интернет-магазин внутри социальной сети, и это поможет вам быстрее находить покупателей.
  3. Для ведения коммерческой деятельности больше подходит группа, а не публичная страница, хотя в некоторых случаях это не принципиально.
  4. Воспользуйтесь функцией закрепленной записи, а также укажите на аватарке, в шапке профиля и описании страницы, что вы продаете и почему эти товары выгоднее всего купить именно у вас. Особое внимание уделите названию группы, чтобы сразу было понятно, какие товары у вас можно купить.
  5. Обязательно заполните блок «Ссылки», если у вас есть работающий интернет-магазин или отдельный сайт за пределами социальной сети.
  6. Используйте бесплатные и платные методы продвижения сообщества. Приглашайте друзей с помощью ручной рассылки или запустите рекламную кампанию в кабинете рекламодателя ВКонтакте (об этом более подробно будет рассказано ниже).
  7. Постоянно наполняйте группу актуальной информацией, например, о свежих поступлениях товаров, праздничных скидках, рассказывайте неочевидные вещи о ваших товарах (лайфхаки). Попробуйте поставить себя на место целевой аудитории и представить, что будет интересно, важно, актуально тем людям, которые читают ваш паблик. Подробно описывайте каждый товар, который выставляете на продажу, чтобы вас не завалили огромным количеством вопросов, на которые вы не сможете отвечать вовремя.

Пример поста с актуальным товаром в паблике для мам.

Также для повышения активности в группе создавайте обсуждения, опросы, проводите конкурсы, размещайте отзывы ваших клиентов (если вы уже продавали в офлайне и есть довольные покупатели, попросите их разместить в сообществе отзыв о купленном товаре или выполненной услуге).

Общайтесь с участниками сообщества, отвечайте на их вопросы или критику, покажите, что ваша группа живая и здесь всегда помогут выбрать нужный товар. С базовыми задачами определились, теперь перейдем непосредственно к продажам. Рассмотрим несколько вариантов.

1. Покупка товаров оптом для перепродажи

Допустим, у вас нет своего магазина и склада, набитого продукцией под завязку, но есть желание, свободное время и немного денег для стартовой рекламной кампании или оптовой закупки первой партии товара, который вы планируете продавать через социальные сети. Начать можно с небольшой партии на 10-20 товарных единиц, а часть вырученных с продажи денег снова вложить в оптовую закупку, немного увеличив объемы.

Сейчас очень выгодно покупать китайские товары (привет, AliExpress) по низким ценам и продавать их в розницу в 2-3 раза дороже. Также вы можете договориться со знакомой мастерицей, которая создает крутые поделки из бисера, или с человеком, делающим именные бляхи для ремней, и продавайте их товары через тематический паблик.

2. Продажи с помощью партнерских программ

Для этого вам вообще не нужно ничего покупать, хранить на складе, отправлять почтой. Все что необходимо – выбрать на этой странице понравившуюся партнерку, подобрать нужный продукт и запустить продажи либо с помощью встроенных рекламных возможностей ВК, либо публикуя посты с обзорами и партнерской ссылкой в своем сообществе или на своей личной странице.

Под отдельный товар или категорию можно создать посадочную страницу на конструкторе (например, Tilda или LP Generator) и перенаправлять на него целевую аудиторию из вашей группы ВКонтакте.

3. Продажа товаров из офлайн-магазина

Есть свой магазинчик в офлайне, но вы хотите выйти в онлайн и увеличить продажи? Действуйте по такой же схеме: создавайте группу или страницу, наполняйте ее актуальной информацией, разыгрывайте в конкурсах в качестве призов свои товары, и продажи начнут расти.

4. Продвижение бренда

Этот метод используют крупные компании, которые повышают узнаваемость бренда в сети и всячески завлекают покупателей (с помощью все тех же акций, распродаж, конкурсов, бесплатных мастер-классов и т.п.). Как правило, над этим работает большая команда специалистов.

Если вы начинающий предприниматель, лучше использовать предыдущие методы и продавать прямо через социальную сеть.

5. Организация рабочего процесса

Выбрав один из вариантов, вам нужно грамотно организовать рабочий процесс, а именно определить свою аудиторию, изучить ее географию, пол и возраст, узнать, чем она интересуется, насколько платежеспособна.

Даже схожие по своей сути товары могут иметь разную аудиторию, например, спортивное питание для тех, кто хочет нарастить мышцы, и фитнес-добавки для тех, кто хочет похудеть.

Разобравшись с выбором целевых пользователей, для которых вы создаете промо-сообщения, вы можете переходить в рекламный кабинет ВКонтакте (зарегистрироваться можно здесь) и приступать к созданию объявлений: тизеров, промо-постов для ленты новостей, карусели.

Грамотная настройка поможет вам быстро найти первых клиентов с помощью встроенных рекламных инструментов ВК.

Максимальный эффект дает комплексное продвижение товара, поэтому в дополнение к таргетированной рекламе в социальных сетях можно использовать другие каналы, такие как Google Ads, Яндекс.Директ, покупку рекламы у блогеров, активность в группах конкурентов и прочие способы.

В ВК есть несколько видов рекламных объявлений: тизеры (показываются слева под меню), универсальные записи, посты с призывом к действию, карусель. Цену клика вы назначаете сами, система только предлагает вам оптимальный вариант (он часто завышен, поэтому 30% можете смело сбрасывать).

Универсальная рекламная запись, ориентированная на начинающих дизайнеров.

Таргетинг уменьшит ваши затраты на рекламу и сделает ее более эффективной: сообщения, нацеленные на определенных пользователей, демонстрируются только тем, кто потенциально заинтересован в вашей продукции, а не всем подряд с расчетом на удачу. И вы платите только за непосредственный контакт – либо за 1000 показов, либо за каждый клик по объявлению. Таргетинг по геолокации поможет найти тех, кто проживает в конкретных регионах или посещает определенные места.

Возможности рекламных объявлений ВКонтакте.

Помимо запуска таргетированной рекламы в ВК, вам понадобится составить подробный контент-план, в котором записи будут чередоваться по своим типам: развлекательные, информационные, продающие, опросы, конкурсы и т.д.

После перехода по рекламной ссылке пользователь увидит живую группу и отзывчивого продавца, который общается со своими подписчиками и дает полезные советы, поэтому шансы на то, что «случайный прохожий» станет вашим покупателем, сильно возрастут.

Не будем долго останавливаться на составлении контент-плана и взаимосвязи с аудиторией, отметим только несколько важных моментов:

  • Публикуйте посты систематически, чтобы чаще мелькать в ленте новостей.
  • Соблюдайте правило Парето: только 20% записей должны быть продающими, остальные 80% информационными, развлекательными, конкурсными.
  • Минимизируйте количество кликов в продающих постах, чтобы потенциального покупателя ничего не отвлекало и не сбивало с толку.
  • Публикуйте оптимизированные фото товаров небольшого размера, чтобы посты быстро открывались при медленном соединении и на смартфонах.
  • Следите за трендами, особенно это касается одежды, электроники, спортивных аксессуаров.
  • Быстро реагируйте на запросы покупателей, повышайте доверие, предложите максимальное количество способов оплаты. Также не игнорируйте негатив, покажите, что даже недовольным покупателям вы можете предложить альтернативу и поддержку.
  • В описании товаров как можно подробнее распишите информацию о них, чтобы вам меньше писали в личные сообщения, а покупки проводились на автомате.
  • Ограничьте число действий перед покупкой до минимума, чтобы покупатель не растерялся и не передумал. Когда объемы продаж возрастут, обязательно подключайте специальные скрипты продаж – автоматические ответы на популярные запросы, они помогут сократить время на общение с клиентами и обработку заказов. Такой заготовленный сценарий, как правило, всегда нацелен на закрытие сделки.

Ольга Юрковская, маркетолог

Непосредственно Вконтакте очень хорошо работают узкие тематические группы с географией нахождения интернет-магазина. Укажите в названии группы предлагаемый товар и город, в котором вы работаете. Такое название будет хорошо индексироваться и демонстрироваться как во внутреннем поиске Вконтакте, так и в общих результатах поисковой выдачи Яндекса и Google. Таким образом, вы получите естественный прирост аудитории, которая хочет прибрести авторский чай в Волгограде или детские коляски в Перми.

Оформляйте группу как интернет-магазин, заполните все необходимые графы с указанием товаров и цен, которые вы держите стабильными и стандартными. И вы будете получать клиентов, которые будут приходить к вам из поиска, а не только трафик из рекламных объявлений.

Обязательно публикуйте в таких группах положительные отзывы покупателей, причем, не только на сам товар, но и на ваш сервис, качество доставки (сборки, обслуживания).

Делайте обзоры товаров – текстовые и видео. Они ранжируются даже лучше, чем сайты ваших конкурентов, созданные на отдельных интернет-страницах.

Важно: в таких группах особенно хорошо работает «личный контакт», когда паблик ведется не обезличенным брендом, а человеком, который показывает свою собственную вовлеченность в тему. Например, если это группа «Детские коляски в Перми», покажите женщину, которая действительно разбирается в колясках, потому что у нее есть собственные малыши и собственный опыт покупки детских товаров.

Конверсия значительно возрастает, если вы себя демонстрируете как эксперт по коляскам, и как такая же мама, которая пользуется этими товарами, делает обзоры на основе личного опыта: я покупала для своих малышей вот такую модель, козырек крепила вот так, лично рекомендую вот такой формат коляски.

Если вы будете делать подобные обзоры в духе «девчонка из соседней двери», вы завоюете лояльную аудиторию, которой будет понятно, что с ними общается живой человек, который во всем разобрался, сделал выбор, и можно покупать, что он рекомендует.

Продажи через Facebook и Instagram

Рекламный кабинет Facebook сильно отличается от ВК, и он не такой интуитивно понятный для новичков, в нем много волокиты при регистрации рекламного аккаунта, но эффективность рекламы на этой площадке окупает все нервные затраты.

Способы пополнения баланса в рекламном аккаунте Facebook.

На Facebook можно вести сразу несколько рекламных аккаунтов, поэтому перед началом работы для удобства лучше сменить уникальный идентификатор на свое название. Сделать это можно в настройках рекламного кабинета ФБ.

Оплата рекламы на Facebook работает также немного иначе, чем в ВК. Деньги списываются с вашего счета в конце месяца и при достижении лимита всех счетов. Чем больше лимит, тем реже списывают деньги с вашего баланса.

Чтобы изменить настройки, зайдите в «Менеджер рекламы», затем в «Счета», нажмите «Управление» в разделе «Лимит счетов» и измените сумму, например, укажите $50, $75 или $500. Если вы проводите оплату в другой валюте, пересчитайте сумму лимита по актуальному курсу.

Установив лимит затрат на аккаунте, вы сможете останавливать показ рекламы, и лишние деньги списываться не будут.

В Facebook можно добавить администратора аккаунта, который будет заниматься вашими рекламными кампаниями. Этот человек должен быть у вас в друзьях или у него должна быть доступной функция добавления по электронному адресу.

Важно: с этим человеком необходимо заключить официальный трудовой договор. В случае любых конфликтных ситуаций техподдержка Facebook потребует от вас доказательства того, что администратор действительно имеет отношение к бренду.

Добавление нового человека с указанной ролью на рекламный аккаунт Facebook.

Также в рекламном кабинете можно добавить рекламодателя, администратора и аналитика. У каждого есть ограничения на управление рекламными настройками. Например, аналитик может только просматривать результаты рекламных кампаний без возможности редактировать объявления или менять способ оплаты.

После регистрации вы по умолчанию станете администратором аккаунта. Также в настройках рекламного аккаунта ФБ вы можете включить уведомления по электронной почте, чтобы получать оперативные уведомления о том, прошло ли объявление модерацию, истек ли срок использования вашего бонусного купона. Там же можно включить подписку на детальные отчеты по рекламным кампаниям.

При составлении рекламных объявлений на Facebook можно выбирать несколько целей, то есть действий, которые вы ждете от просмотревших вашу рекламу пользователей. Все цели объединены между собой в результаты. Таких результатов всего три:

  1. Конверсия. Это цели, которые побуждают потенциальных покупателей посещать ваш сайт, использовать ваш продукт.
  2. Узнаваемость. Создание интереса к вашей компании или продукту.
  3. Лиды. Такие цели направлены на то, чтобы люди искали информацию о вашей компании.

У Facebook есть несколько форматов объявлений (слайд-шоу, фото, видео, коллекции, кольцевая галерея и т.д.), и вы можете разместить рекламу в ленте новостей на стационарном ПК, в ленте на мобильных устройствах, в качестве вставок в видеоролики, в моментальных статьях ФБ или в ленте новостей Instagram, который принадлежит ФБ.

Так выглядит в вашей ленте новостей реклама страницы в Facebook.

В Facebook можно поднимать рекламное объявление в ленте новостей, чтобы получить больший охват. После выбора целей сегментируйте вашу целевую аудиторию с помощью таргетинга по местонахождению, данным демографии, интересам аудитории, поведению, по тому, как пользователи связаны с вашей бизнес-страницей Фейсбук.

Выберите места, где будет показываться ваша реклама. Вы можете выбрать автоматические места размещения или настроить их самостоятельно.

Совет. Несмотря на то, что система рекомендует автоматический выбор места размещения рекламного объявления, все же советуем настраивать его вручную, иначе реклама будет показываться сразу в Instagram, Facebook и Audience Network.

Также рекомендуем создавать несколько групп объявлений, чтобы они корректно отображались в разных местах (в ленте новостей, правой колонке и т.д.). Укажите бюджет и настройте график показа объявлений.

На эффективность вашей рекламы влияют три основных элемента рекламных объявлений:

  1. изображение;
  2. текст, который показывается над ним;
  3. заголовок, который очень важен при показах в правой колонке.

Рядовой пользователь видит в своей ленте до полутора тысяч постов в день, поэтому постарайтесь, чтобы ваше рекламное объявление заметно выделялось среди других и его не пролистывали на автомате. При загрузке изображений вы можете создать сразу до шести объявлений, это сильно экономит время.

Фото можно загружать как с ПК, из своей библиотеки или бесплатной коллекции Shutterstock. Для того чтобы обойти ограничение по символам, можно воспользоваться продвинутым инструментом Power Editor или вставить уже готовый пост с вашей личной страницы.

Продажи через Twitter

Несмотря на то, что в Рунете Twitter не настолько популярен, как за рубежом, продавать через него можно. Лучше всего работают в этом плане конкурсы и челленджи. Твиттер сильно отличается от ВК и Фейсбука. Любое рекламное предложение нужно уместить в 140 символов, а это задачка для опытных копирайтеров, умеющих втиснуть самую суть в ограниченное количество знаков.

Важная особенность этой социальной сети – интегрированная в интерфейс аккаунтов реклама с повышенной релевантностью. Рекламные посты отображаются в ленте на основании сходства подписчиков и профилей. Поэтому очень важно, чтобы на ваш профиль были подписаны те, кому может быть интересен ваш продукт.

Наилучшей конверсии ваши объявления в Твиттер добьются, если:

  • Вы предложите пользователю что-то уникальное после перехода по ссылке.
  • Приурочите продажу к определенному празднику или важному событию.
  • Создадите анонсы о старте продаж новых товаров или запуске нового проекта.
  • Опубликуете приглашения на тематические мероприятия с призывом к действию.

Наиболее эффективна реклама в аккаунтах популярных твиттер-блогеров. Найти их можно на специальных биржах по раскрутке профилей Твиттер. Как зарабатывать в Твиттере, мы подробно рассказывали в этой статье. Чтобы завоевать аудиторию и начать продавать, нужно публиковать актуальные трендовые посты каждый день, наращивать подписную базу и только после этого предлагать ей свои товары. Но микроблоги в виде интернет-магазинов (витрин) здесь работают не так эффективно как в ВК.

Сторонние сервисы

Помимо встроенных возможностей социальных сетей можно использовать сторонние сервисы для продажи своей продукции. Например, чтобы заказать рекламу у блогеров в социальной сети Twitter, можно зарегистрироваться на одной из бирж, таких как Epicstars, Sociate, Plibber, о которых мы не раз писали в своих статьях. Такие биржи позволяют минимизировать затраты усилий и времени и быстро находить микроблоги для размещения рекламы.

Вам понравилась статья?

Поделитесь статьей с друзьями и коллегами

Комментарии

Добавить комментарий

Похожие статьи

Получить сборник 60 сервисов

по рекомендации наших пользователей
и подписку на инсайды раз в неделю.

Подпишитесь на нас в соцсетях

Узнавайте о новостях и событиях там, где вам удобно