Как использовать email маркетинг для разных типов бизнеса

Я очень люблю email-маркетинг, и у нас это взаимно. Главная причина – самая низкая стоимость лида среди всех digital-каналов.

Email-маркетинг отлично подходит для продаж, для прогрева аудитории, формирования лояльности и повторных покупок. Хорошо работает практически во всех типах бизнеса. Но – как всегда, есть нюансы.

Белый и черный email-маркетинг

Для начала коротко о том, что такое белый и черный email-маркетинг. Раньше граница была условной, но в июле 2017 года вступил в силу Закон о защите персональных данных, и все встало на свои места.

Плохо:

  • покупать базы,
  • парсить с 2Гис или других открытых источников,
  • отправлять по ним письма, раздражая получателей, в надежде получить какой-то результат (обычно плачевный).

Хорошо:

  • собирать базу на сайте или другими способами, с разрешения получателя,
  • завести политику обработки персональных данных и поставить на нее ссылку во всех формах (касается не только сбора email, но и телефонов, имен и т.п.).

Я за белый email-маркетинг и вас призываю работать законно.

Чем больше база, тем выше эффективность

Эффективность рассылок находится в прямой зависимости от размера базы адресов. Естественно, чем больше подписчиков, тем выше эффективность.

Но что делать, если у вас маленькая база, или ее совсем нет? Надо начать собирать контакты. И чем раньше, тем лучше.

Email-маркетинг – это не только сами рассылки, это целый комплекс работ, большая часть которого направлена на сбор подписчиков всеми доступными (законными) способами. Для этого на сайте используются всплывающие окна. Конечно, что они могут раздражать, но это неотъемлемая часть digital-маркетинга, их используют многие бизнесы, и большие, и маленькие.

Вы заходите на главную страницу Яндекса, а он предлагает установить Яндекс Браузер. Вы заходите в личный кабинет своего банка, а там вас ждет предложение по рефинансированию кредита. Заходите на Lamoda, а там во весь экран всплывает окно подписки на рассылку и бонус в 1000 рублей на первый заказ.

Ко всплывающим окнам можно относиться как угодно, но, если они помогают собирать подписчиков и конвертировать их в деньги, значит этот инструмент должен быть в вашем бизнесе.

Подумайте, какое предложение показать в поп-апе, в какой момент его показать, чтобы вызывать минимум раздражения, и собирать максимум адресов. Подробнее в этом ниже.

Email-маркетинг для интернет-магазинов

Мне очень нравится работать с email-маркетингом для интернет-магазинов, потому что в большинстве случаев можно применять готовые сценарии и получать гарантированно хороший результат. Половину работы вообще можно автоматизировать и наблюдать, как день за днем растет база подписчиков и количество заказов.

Рассылки для интернет-магазинов в некоторых нишах – стратегически важный инструмент. Например, в одежде - доля продаж, сделанных при помощи email-маркетинга, может достигать 50% и более. При этом стоимость заказа в несколько раз ниже, чем, например, при использовании контекстной рекламы. В косметической индустрии доля продаж от рассылок достигает 15-30%.

Для интернет-магазинов, предлагающих товары с длинным циклом потребления, ситуация другая. Например, в мебельной индустрии добиться головокружительных конверсий из рассылки невозможно. Но и там email-маркетинг помогает получать больше заказов, а, учитывая средний чек, использование почтовой базы даже при минимальной эффективности можно считать рентабельным.

Читайте также

Почему email-маркетинг не умер: как я продала за год на 6 миллионов только письмами

…«Да кто вообще читает эти письма», — кипятилась молодая коллега (ей — 23, мне — 37), которой сделали замечание: «Ты почту что ли не проверяешь?» Она сама, по ее собственному признанию, общается и работает только с помощью Telegram и WhatsApp. Но сейчас, будучи в большом проекте и нанятой корпорацией, почту читает - приходится. 

Ярослава Науменко · 25.10.2019

Брошенная корзина

При помощи email-маркетинга можно работать с брошенными корзинами. Сценарий работает в автоматическом режиме и показывает отличные результаты в любом интернет-магазине. Самый простой способ – это работать с теми посетителями, чей почтовый адрес уже известен (ранее оформлял заказ или подписался на рассылку). Если посетитель добавил товары в корзину, но не оформил заказ и ушел с сайта, сразу после ухода присылаем ему письмо с напоминанием о брошенной корзине. Можно отправить еще одно через 2-3 дня, если после первого письма клиент не вернулся на сайт и не оформил заказ. Конверсия таких писем может достигать 15-20%. И на нее положительно влияют автоматически подставляемые в письмо товары из корзины, а также предложение получить скидку, бонус, подарок.

Брошенный просмотр

Еще один автоматический сценарий с высокой эффективностью, работает для посетителей, чей адрес также известен. Если посетитель был на сайте, смотрел товары, но не добавлял их в корзину, сразу после ухода отправляем ему письмо со списком просмотренных товаров. Если давать какой-то бонус, то письмо работает еще эффективнее.

Welcome-письмо

Этот сценарий также автоматический и работает в связке со всплывающим окном, на тех посетителей, чей адрес еще неизвестен. Через 2-3 минуты нахождения на сайте посетитель видит поп-ап окно, в котором ему предлагается подписаться на рассылку. Если он оставляет адрес, то после ухода с сайта получает письмо с бонусом и призывом совершить первый заказ.

Кейс: интернет-магазин одежды

Дано: интернет-магазин одежды, существует 3 года, база 7500 адресов.

Делают рассылки сами, но продажи не радуют.

Цель: увеличить продажи с помощью email-маркетинга.

База пополнялась только за счет людей, оформивших заказ, и особо не росла. Поэтому первым делом настроили 3 всплывающих окна - через 2 минуты пребывания на сайте, при брошенной корзине, и при попытке ухода с сайта. Забегая вперед, скажу, что база выросла за год почти в 3 раза.

Для всех, кто оставил контакты во всплывающем окне, создали автоматические письма с бонусами и подстановкой товаров (просмотренных, либо товаров из корзины). Отрисовали новый шаблон для регулярных писем и начали отправлять их 3 раза в неделю.

Замеряли показатели отписок, спама, поведенческие факторы - все в пределах нормы, значит регулярность писем оптимальная.

Провели десятки А/Б-тестов, про которые можно рассказывать долго и написать отдельный огромный кейс.

Вкратце, что тестировали: содержимое всплывающих окон и писем, время отправки писем, темы писем и заголовки, различные условия отправки всплывающих окон.

Результаты: рост количества заказов за год в 2,5 раза, постоянная динамика вверх, за 2 года рост в 5,5 раз.

Email-маркетинг B2B

В B2B с рассылками обычно сложнее, нет готовых сценариев, которые бы точно давали хороший результат, но во многих случаях стоит попробовать начать с простого – регулярных рассылок по имеющейся базе и Welcome-серии для новых лидов.

Регулярные рассылки по имеющейся базе

Соберите всю имеющуюся базу и загрузите в сервис рассылок. Подумайте, о чем вы можете написать своим действующим клиентам, какая цель будет у этих рассылок - рассказать о новинках, показать, как работает компания изнутри, или стимулировать сделать заказ при помощи скидки или акции. Если вы до этого никогда не делали рассылки, вот вам идея для первого письма - напишите приветствие от руководителя компании, добавьте к нему фото, скажите, что теперь периодически вы будете присылать полезные материалы, и дайте возможность отписаться тем, кто этого не хочет. Может немного банально, но так делают немногие, это не вызовет негатива и подготовит базу к тому, что вы теперь регулярно будете с ними коммуницировать. Такие рассылки в B2B можно отправлять раз в неделю, если вам есть о чем написать, либо реже.

Welcome-серия для новых лидов

Как только у вас появляется лид, начинайте отправлять автоматическую цепочку писем. Какое количество и с каким содержимым – зависит от особенностей вашего бизнеса. Welcome-серия помогает прогревать аудиторию и легче совершать продажи. Если лиды обрабатывает отдел продаж по телефону, то такая цепочка писем может повысить эффективность менеджеров по продажам.

Особенности email-маркетинга в B2B

Идеальный вариант – если у вас есть четкое понимание всего процесса продажи, оцифрованы этапы, и на каждом этапе вы знаете, какую информацию нужно давать.

Например:

  1.  Оставил заявку – отправляем приветственное письмо с благодарностью от имени руководителя;
  2.  Состоялся первичный контакт с менеджером по продажам – отправляем письмо с коммерческим предложением;
  3.  Состоялся повторный контакт после коммерческого предложения – отправляем письмо с описанием продукта и его преимуществ;
  4.  Лид ушел “подумать” – отправляем 2-3 письма с закрытием основных возражений;
  5.  Лид “подумал” и просит индивидуальное предложение – отправляем 2-3 письма с кейсами, реализованными проектами.

Пример достаточно простой, но даже в таком виде рассылки помогают продавать и повышают конверсию на каждом шаге в следующий. Весь процесс рассылок можно автоматизировать через интеграцию с CRM-системами, 1С, сайтом и практически чем угодно.

Кейс: email-маркетинг для небольшой производственной компании

Дано: сайт небольшой производственной компании.

Цель: увеличить продажи.

Сформировали гипотезу, что запуск почтовой рассылки по собранной базе увеличит количество заказов. Но была проблема – небольшая база адресов, собиралась длительное время, поэтому часть из них уже неактуальны.

Собрали все контакты, которые накопились, почистили от дублей и ошибок, разработали шаблон письма в фирменной стилистике и составили план рассылки из трех писем. Кроме того, настроили автоматическую цепочку из трех писем для всех новых лидов.

Первое письмо информационное, от имени руководителя, ничего в нем не продавали, просто рассказали о компании. Несмотря на это, люди переходили на сайт и оставляли заявки.

Результаты: 110 заявок в первый месяц.

Первое письмо имело wow-эффект, потому что ранее компания не коммуницировала со своими клиентами при помощи email-маркетинга. В дальнейшем количество заявок в месяц снизилось в 1,5 раза, но даже такое количество для производственной компании – это хороший результат.

В общем и целом, email-маркетинг – это несложно, не страшно очень эффективно.

 

Вам понравилась статья?

Не уходите без подписки на наш Telegram-канал Otzyvmarketing

Поделитесь статьей с друзьями и коллегами

Комментарии

Добавить комментарий

Похожие статьи

Получить сборник 60 сервисов

по рекомендации наших пользователей
и подписку на инсайды раз в неделю.

Подпишитесь на нас в соцсетях

Узнавайте о новостях и событиях там, где вам удобно