FBS и FBO схемы работы на маркетплейсах - что это такое и какие отличия?

Дата публикации: 29.12.2022 Время чтения: 9 мин.

На первый взгляд, в продаже товаров на WildBerries, Ozon и других маркетплейсах нет ничего сложного: создаем карточки, ждем покупателей и получаем деньги. Но если копнуть глубже, возникнут вопросы – где будут храниться товары до отправки, кто будет упаковывать и собирать заказы, как товары будут доставляться покупателям?

Маркетплейсы предлагают селлерам 2 базовые модели работы – FBS и FBO. Расскажем, что это такое, в чем отличия, плюсы и минусы и какую модель сотрудничества с маркетплейсом лучше выбрать.

Реклама
Продвижение в Stories у блогеров: надёжно и эффективно

InstaJet.io — сервис интеграций с блогерами в Stories. Только проверенные блогеры, готовые к сотрудничеству!

  • Выбирайте лучших: в открытом каталоге можно подобрать блогеров самостоятельно или с помощью менеджера.
  • Контролируйте процесс: интеграции размещаются точно в срок и в том виде, в котором их согласует заказчик.
  • Анализируйте результаты: сервис предоставляет готовые отчёты по кампаниям в удобных таблицах.

Платформа работает с юридическими лицами и предоставляет все необходимые документы.

Что такое FBS и FBO

FBS (от англ. «Fulfillment by Seller» – фулфилмент от продавца) – схема работы на маркетплейсах, при которой задачи фулфилмента выполняет сам селлер, то есть товар хранится у него.

FBO (от англ. «Fulfillment by Operator» – фулфилмент от оператора) – схема работы на маркетплейсах, когда услуги фулфилмента оказывает торговая площадка, т.е. товар хранится на базе маркетплейса.

Фулфилмент – это хранение, сборка, упаковка и доставка товаров до покупателя. То есть полный процесс обработки заказа, от его оформления покупателем до доставки ему товара.

Чем отличаются друг от друга

Из определений выше вы, наверно, уже поняли, главное отличие между схемами FBS и FBO – у кого хранится товар и кто отвечает за доставку. На сленге эти действия называют «операционкой». Соответственно, если операционкой занимается сам продавец, то это модель FBS, а если МП – FBO.

Рассмотрим более детально, кто и чем занимается на всех этапах работы по моделям FBS и FBO:

Этап FBS FBO
1. Появление товара на маркетплейсе С момента создания карточки (нужно указать ненулевые остатки) С момента поступления товара на склад маркетплейса
2. Хранение товара Склад продавца Склад маркетплейса
3. Сборка заказа, маркировка и упаковка товара Продавец + доставка товара на склад маркетплейса в установленное время Сотрудники МП
4. Доставка товара покупателю Служба доставки маркетплейса Служба доставки маркетплейса
5. Возврат товара Склад продавца (для Wildberries – склад маркетплейса и работа по FBO) Склад маркетплейса

На самом деле маркетплейсы не совсем корректно используют эти термины, поскольку в обеих схемах – и FBS, и FBO – доставкой занимается маркетплейс. По определению доставка является частью фулфилмента, поэтому в модели FBS товары должен доставлять сам продавец. Но это делает маркетплейс. Вместо этого ввели новые термины – например, real FBS или DBS (Delivery by Seller). В этих случаях доставкой так же занимается продавец.

Преимущества и недостатки

На первый взгляд, схема работы FBO идеальна – не нужно задумываться о хранении товара, его упаковке и доставке. Надо лишь вовремя поставлять товар на склад маркетплейса – и все. Правда, не все так просто. Рассмотрим плюсы и минусы каждой модели.

Преимущества FBO:

1) Нет операционки. Продавцу не нужен свой склад и его обслуживание, сотрудники (сборщики, упаковщики, охрана, административный персонал и пр.), налаженная логистика и т.д.

2) Быстрая доставка. Склады маркетплейсов расположены в нескольких регионах России, что позволяет сократить время доставки в некоторых случаях до 1-2 дней – ведь товар доставляется со склада МП, а не от продавца, который может находиться на другом конце страны.

3) Более высокие позиции в поисковой выдаче. Маркетплейс зарабатывает на фулфилменте, поэтому он заинтересован, чтобы селлеры работали по модели FBO. Для этого он повышает позиции таких продавцов.

Недостатки FBO:

1) Плата за хранение товара. Маркетплейс не будет бесплатно хранить и упаковывать/маркировать товар продавца. Селлер платит за каждый день хранения товара на складе. И чем хуже оборачиваемость этого товара, тем дольше он будет храниться – соответственно, придется продавать его по скидке, чтобы окупить хотя бы себестоимость.

2) Долгий вывоз. Чтобы вывезти остатки со склада МП, понадобится несколько месяцев – нужно собрать его со всех складов, подготовить документы и т.д. Все это время селлер платит за хранение.

3) Один товар = один артикул = одна карточка. Соответственно, весь поставленный товар привязывается к одной карточке товара. Если продавец получает много плохих отзывов на эту карточку, он не сможет перенести остатки в другую – они будут привязаны к этому же артикулу.

4) Сложно и дорого экспериментировать с новинками. Ни один продавец точно не знает – зайдет ли новый товар покупателю. При FBO неудачный товар не получится быстро вывезти или перевести в другую карточку.

5) Трудности в работе в праздники и с сезонными товарами. В такие дни все продавцы активно поставляют товары на склад, поэтому сложно пробиться на поставку вовремя. Соответственно, в нужный момент товара не будет на складке (а в карточке – нулевые остатки и отсутствие продаж), а после поступления товар не будет раскупаться (перестает быть актуальным) – и селлеру придется платить за хранение и ждать вывоза.

6) Нужно контролировать остатки. При модели FBO товар появится в карточке на МП только тогда, когда будет доставлен на склад. Если его быстро раскупят и продавец не успеет сделать новую поставку, позиции товара упадут.

7) Риск потерять товар. Сотрудники маркетплейса на складе не всегда выполняют свою работу качественно, поэтому товар селлера может быть испорчен, затеряться и т.д.

Преимущества FBS:

1) Можно дублировать карточки. Один и тот же товар можно продавать в нескольких категориях одновременно. Например, обычные ножницы можно разместить в 3 категории:

  • Канцелярские товары;
  • Товары для офиса;
  • Товары для школы.

При этом фотографии, описания и цены могут отличаться, что поможет увеличить шансы продажи.

С дублированием товаров нужно быть осторожным. Некоторые маркетплейсы допускают пересечение не более 30% позиций.

2) Проще тестировать новые товары. Есть 3 причины:

  • Товар появляется на МП сразу после создания карточки и добавления ненулевых остатков;
  • Товар можно перенести в другую карточку (при плохих отзывах), а текущую убрать в архив;
  • Товар можно моментально убрать с продажи и не платить за его хранение на складе МП.

Так сразу видно, пользуется ли товар спросом у покупателей (много или мало заказов после добавления). И если товар подвергается критике, его можно без особых расходов снять с продажи.

3) Можно работать по модели дропшиппинга. Дропшиппинг – это прямая доставка от поставщика (а не от продавца). В обычной ситуации продавец закупает товар у поставщика и далее работает по FBO или FBS. В случае дропшиппинга ему не нужно закупать товар. Он добавляется в карточку на МП и отправляется на склад МП от поставщика после оформления заказа покупателем.

Недостатки FBS:

1) Риск блокировки магазина. При самостоятельной упаковке, сборке и передаче товаров на склад МП можно просто не успеть обработать все заказы или вовремя не подвезти их на склад. В результате – отмена заказов. А за ней – блокировка личного кабинета на МП.

2) Операционные процессы и сопутствующие расходы. Если в магазине мало товаров, проблем нет. Если же их несколько десятков, а в день 50+ заказов – справиться в одиночку невозможно. Нужен склад и помощники.

Какие маркетплейсы работают по FBS, а какие по FBO

FBS и FBO – базовые модели работы с маркетплейсами. Их предлагают все площадки – Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и пр. Поэтому просто рассмотрим, какие условия работы предлагают популярные маркетплейсы для схем FBS и FBO, а также какие есть дополнительные модели работы.

1. Ozon

Сайт: https://www.ozon.ru

На Ozon есть 4 модели работы:

  • FBS;
  • FBO;
  • RealFBS («все сам») – селлер хранит продукцию на собственном складе, определяет направления работы, сроки доставки, сам принимает заказы, упаковывает их и доставляет до покупателя;
  • RealFBSExpress («все сам + оперативность») – то же самое, что в realFBS, но при этом товар должен быть доставлен до покупателя за 3 часа.

Еще на Ozon можно выбрать смешанную схему работы (FBO + FBS), но об этом ниже.

Расходы по модели FBS:

  • Комиссия Ozon – 1-15% (зависит от категории товара);
  • Доставка Ozon – от 20 р. до 1400 р. за товар (зависит от объема и стоимости товара);
  • Возвраты, невыкупы и отмены – от 20 р. до 1400 р. за товар;
  • Операционные расходы (хранение на своем складе, оплата труда сотрудников и пр. – все индивидуально).

Расходы при FBO на Ozon:

  • Комиссия Ozon – 1-15%;
  • Доставка до покупателя – от 20р. до 1200 р.;
  • Возвраты, невыкупы и отмены – от 20 до 1200 р.;
  • Хранение на складе от 0 р. до 0,3 р. за литр товара за каждый день в зависимости от склада (первые 30 дней комиссия за хранение не взимается);
  • Хранение невыкупов – 12 р./день (с 4 по 10 день, потом – утилизация);
  • Утилизация товара – 75 р. за кг.

2. Wildberries

Сайт: https://www.wildberries.ru

Есть 3 модели работы:

  • FBS;
  • FBO (иногда FBW – Fulfillment by Wildberries);
  • DBS – как FBS, но селлер сам доставляет товары до покупателя.

Как и на Ozon, на Wildberries можно работать по комбинированной схеме (FBS + FBO).

Расходы по модели FBS:

  • Комиссия Wildberries – от 5% до 15% (зависит от категории товара);
  • Доставка – 55 р. за 5 литров, далее 5,5 р. за литр (доставка сверхгабаритного товара – 1000 р.);
  • Операционные расходы – индивидуально.

Расходы при FBO:

  • Комиссия Wildberries – 5-15%;
  • Доставка – 50 р. за 5 литров, далее 5 р. за литр (доставка сверхгабаритного товара – 1000 р.);
  • Хранение – 0,1 р. за 5 литров, далее 0,01 р. за литр.

3. Яндекс.Маркет

Сайт: https://market.yandex.ru

Маркетплейс предлагает 3 модели работы:

  • FBS;
  • FBO (иногда FBY – Fulfillment by Yandex.Market);
  • DBS.

Селлеры могут совмещать все модели продаж.

Расходы по модели FBS:

  • Комиссия Яндекс.Маркет – от 1% до 15% в зависимости от категории (если категорию не определить – 10%);
  • Эквайринг – от 1% до 2,2% в зависимости от частоты выплат;
  • Доставка – 5% от цены товара (от 60 р. до 350 р.), при отправке в другой федеральный округ – плюс 1-5% от цены (20-200 р.). Для крупногабаритного товара – 400 р./шт.;
  • Хранение невыкупов – 15 р./день;
  • Операционные расходы – индивидуально.

Расходы по модели FBO:

  • Комиссия Яндекс.Маркет – 1-15%;
  • Эквайринг – 1-2,2%;
  • Доставка – 5% от цены товара (13-200 р.), при отправке в другой ФО – плюс 1% от цены (10-100 р.). Для крупногабаритного товара – 250 р./шт.;
  • Хранение на складе – до 120 дней бесплатно, со 120 по 150 день – 0,2 р./литр, со 150 дня – 0,45 р./литр;
  • Складская обработка – 3% от цены товара (от 20 р. до 60 р.), для крупногабаритного товара – 250 р./шт.

4. СберМегаМаркет

Сайт: https://sbermegamarket.ru

Есть 4 модели работы:

  • FBO («Витрина+Фулфилмент»);
  • FBS («Витрина+Доставка»);
  • «Закажи и Забери» – сайт селлера подключается к витрине СберМегаМаркет по API, покупатель забирает заказ в магазине продавца;
  • DBS («Доставка силами продавца»).

Расходы по модели FBS:

  • Комиссия – от 1% до 30% в зависимости от категории товара;
  • Эквайринг – от 1,5% до 2% от цены товара (зависит от срока вывода на счет селлера);
  • Доставка – 3% от цены заказа (50-500 р. за товары массой до 25 кг, 500-1000 р. за товары массой от 25 кг), бесплатно для заказов до 500 р.;
  • Операционные расходы – индивидуально.

Расходы по модели FBO:

  • Комиссия – 1-30%;
  • Эквайринг – 1,5-2%;
  • Доставка – 3% от цены заказа (50-500 р. за товары массой до 25 кг, 500-1000 р. за товары весом от 25 кг), бесплатно для заказов до 500 р.;
  • Хранение – первые 60 дней бесплатно, далее 0,8 р./сутки за каждый товар;
  • Комплектация и обработка невыкупа – 30 р.

Какую схему лучше выбрать

Нетрудно предположить, что идеальной схемы работы с маркетплейсами нет. И FBS, и FBO (как и другие модели вроде DBS) имеют свои плюсы и минусы. На выбор схемы влияет разные факторы, например:

  • Популярность товара (срок его оборачиваемости – т.е. время между поступлением на склад и продажей);
  • Количество позиций в магазине и объемы закупок/продаж;
  • Наличие ресурсов для операционки;
  • География продаж;
  • Удаленность от складов маркетплейса.

Рассмотрим на конкретных примерах:

  1. Товары массового спроса (например, косметика, бытовая химия, канцелярские принадлежности). У них высокая оборачиваемость, товары не залеживаются на складах. Т.к. эти товары можно продавать широким ассортиментом и большими объемами, то организовать собственную логистику очень дорого. Оптимальный вариант – FBO.
  2. Низкооборачиваемые товары (неликвидные, дорогостоящие товары, крупногабарит – например, сантехника, мебель). Такие товары подолгу хранятся на складах, что обходится весьма дорого (особенно для крупногабаритных товаров – селлеры платят за объем хранящейся продукции). Более того, в некоторых случаях МП могут утилизировать неликвид. Здесь лучше работать по FBS.
  3. Небольшой ассортимент товаров и слабый поток заказов (например, товары собственного производства). Продавец может хранить продукцию дома, самостоятельно упаковывать и маркировать ее, доставлять до сборного пункта. Это в разы дешевле фулфилмента от МП, поэтому стоит выбрать FBS.

К счастью, для тех, кто хочет стать продавцом-универсалом, маркетплейсы предлагают комбинированный вариант сотрудничества.

Можно ли работать по обеим схемам одновременно

Многие маркетплейсы (например, Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет) позволяют совмещать разные модели работы одновременно. В первую очередь, это касается FBS и FBO.

Совмещая эти схемы, можно успешно продавать популярные и низкооборачиваемые товары с одного аккаунта, тестировать новинки и быстро выводить непопулярные позиции, избегать нулевых остатков (если товар не успел прийти на склад МП), держать хорошие позиции в выдаче и т.д.

Комбинирование обеих схем помогает нивелировать недостатки каждой из них. Но при этом и усложняет работу в целом – нужно успевать следить за всем, правильно балансировать между FBS и FBO и т.д.

Вывод

FBS и FBO – основные модели работы на маркетплейсах. У каждой есть свои плюсы и минусы, поэтому выбирать их нужно индивидуально под себя. При этом многие маркетплейсы позволяют их совмещать, благодаря чему продавец может получить преимущества каждой из них.

Вам понравилась статья?
ЕЩЕ ПО ТЕМЕ

Поделитесь статьей с друзьями и коллегами

Комментарии

Добавить комментарий

Станьте участником Digital-сообщества

Свыше 10 000+ маркетологов и предпринимателей получают Digital-кейсы и советы. Подключайтесь и вы.

Подпишитесь на нас в соцсетях

Узнавайте о новостях и событиях там, где вам удобно