Агрессивный маркетинг - как применять + 7 примеров

Дата публикации: 08.08.2022 Время чтения: 10 мин.

В статье рассмотрим спорный, но при этом очень популярный сегодня способ продвижения своего продукта или бренда – агрессивный маркетинг. 

Разберём, чем он отличается от других видов продвижения, каких результатов можно с ним добиться, но и какие при этом могут быть последствия. Какому бизнесу вообще можно использовать агрессивный маркетинг, а какому — нет? Обо всем по порядку.

Реклама
Начните размещать официальную рекламу в Telegram Ads через click.ru

Зарегистрируйтесь и продавайте товары или услуги в Telegram Ads с помощью готового решения от click.ru. Опередите конкурентов!

  • Бюджет от 3000 евро – это гораздо дешевле, чем работать напрямую.
  • Для юрлиц и физлиц – юрлица могут получить закрывающие документы, возместить НДС. Физлица могут запустить рекламу без общения с менеджерами.
  • 3 способа оплаты – оплачивайте рекламу картой физического лица, с расчетного счета организации, электронными деньгами.

Что такое агрессивный маркетинг

Сначала надо вспомнить, что такое маркетинг, в целом. Есть несколько определений. Если их обобщить и перевести на понятный язык – это комплекс мер по внушению людям потребность в чём-то, а затем дать им именно тот товар или услугу, которая необходима. 

Агрессивный маркетинг — это навязчивые способы продвигать бренд, товар или услугу с применением манипуляций и других неоднозначных приемов. 

Цель агрессивного маркетинга та же, что и у классического: привлечь как можно больше потребителей, продать как можно больше товаров и услуг, занять новые позиции на рынке и даже увести клиентов у конкурента. 

Только сделать всё это желательно в короткие сроки. При этом способе компания не боится неординарно воздействовать на людей. Используются и шокирующие слоганы, и двусмысленные изображения, и броская упаковка, и всем знакомые холодные звонки. 

Пример рекламного плаката в стиле агрессивного маркетинга
Пример рекламного плаката в стиле агрессивного маркетинга

Неправильно было бы противопоставлять агрессивный маркетинг традиционному – скорее, один дополняет другой. Как раз лучший результат можно получить, если использовать оба способа. Но важно делать это грамотно. 

Когда он уместен

Если у компании есть время на развитие и хватает денег на рекламные кампании, она может и не прибегать к агрессивному маркетингу. Ведь можно и традиционными методами постепенно повышать свою популярность, продвигать товар и плавно увеличивать количество клиентов. 

Но если вы – стартап или малый бизнес и у вас нет свободных денег, а время поджимает из-за натиска конкурентов, то нужно заявить о себе быстро. Здесь не обойтись без агрессивных способов. Это тот случай, когда «все средства хороши» и «плохой рекламы не бывает».

Хотя и мировые бренды тоже не стесняются использовать агрессивные методы рекламы: вспомните знаменитую битву BMW и Audi (ниже о ней будет подробнее). Или другой пример агрессивного маркетинга крупных компаний: рекламные ходы многолетней «войны» между McDonald's и Burger King, где они соревнуются, у кого больше и дешевле порции.

Подобные акции иногда приносят моментальную прибыль, иногда удаётся дать второе дыхание провалившимся проектам. Но может случиться и наоборот: проиграть здесь так же легко, как и выиграть. 

Несмотря на то, что использовать агрессивный маркетинг бывает рискованно и результат непредсказуем, компании продолжают это делать, и зачастую эти методы себя оправдывают.

Логичнее всего воспользоваться агрессивной рекламой во время вывода нового продукта на рынок, тем более, если ниша высококонкурентная, а ваша компания пока недостаточно известна. В таком случае агрессивный маркетинг может помочь презентовать свой бизнес  и захватить целевую аудиторию. 

Другой вариант использования стратегии – необходимость быстро расширить клиентскую базу.

Идти на риск можно, если компания может пережить провал рекламы и не боится потратить деньги впустую. И конечно, в таком крайнем случае, если приходится выбирать между гарантированным концом бизнеса и отчаянным маркетинговым шагом.

Какому бизнесу подходит агрессивный маркетинг

Есть мнение, что такие методы больше всего подходят для продажи массовых товаров и услуг, то есть для крупных брендов. Вопреки сложившимся стереотипам, агрессивный маркетинг универсален. Его могут использовать как крупные бренды, так и небольшие локальные компании.

В книге Йона Спэлстра, который описал главные принципы агрессивного маркетинга, говорится, что 44% успешных рекламных кампаний с использованием агрессивных методов приходится на продажу массовых услуг и товаров. Но с другой стороны, нет исследований, которые подтвердили бы, что агрессивный маркетинг бесполезен в сфере питания или в оптовых продажах.

На деле агрессивный маркетинг работает как в онлайн-продажах, так и в торговом офлайн-бизнесе, применим в сфере услуг, для рекламы разных сервисов, онлайн-кинотеатров и др. Подходит и тем, кто зарабатывает на продвижении чужих брендов в сети. Иными словами, в любой сфере иногда полезно напомнить клиентам о себе неординарными способами.

Но нельзя забывать об особенностях имиджа своей компании и о возможности финансовых рисков.

Пример агрессивного маркетинга в баннерной рекламе
Пример агрессивного маркетинга в баннерной рекламе

Когда резонно использование агрессивных способов рекламы:

  • нужно очень быстро увеличить долю на рынке и поднять капитализацию, например, перед выпуском акций или при продаже бизнеса;
  • планируется распродажа остатков на складах;
  • компания или продукт выходит на новый рынок и приходится вступать в борьбу за клиента с более сильными конкурентами;
  • нужно приостановить сезонное падение продаж;
  • в планах увеличить количество заявок на товар или услугу в ограниченный срок.

Как правильно применять

Часто агрессивный маркетинг использует промахи конкурентов, поэтому первым делом нужно провести тщательный анализ их деятельности. 

Например, компания HP, продающая оргтехнику, выяснила такой момент: большинство конкурентов не устанавливают программное обеспечение или делают это за дополнительную плату. И решила обыграть это в свою пользу: устанавливая ПО по умолчанию или предоставляя бесплатно пробный период его использования. 

Это отлично помогло выделиться! Важно отразить в рекламе своё преимущество перед конкурентами.

При этом надо помнить о законе и не переступать черту, ведь при использовании агрессивного маркетинга легко нарушить нормы этики. Будьте предельно осторожны, делая рекламу на основе недостатков конкурентов и своём превосходстве.

Далее изучите вашу целевую аудиторию. Узнайте, кто может являться для ваших предполагаемых клиентов авторитетом и обратитесь к ним. Это могут быть, например, популярные у молодёжи блогеры или авторитетные для старшего поколения актёры. 

Определите, какие стимулы вызывают наибольший отклик у потенциального покупателя. Предпочтения целевой аудитории нужно учесть и при подборе площадок для рекламы.

Возможно, главная идея рекламной кампании и не вполне совпадает с пожеланиями масс, но учитывать особенности поведения и потребностей клиентов всё же необходимо.   

Когда компания использует для привлечения внимания скандальные слоганы, это может вызвать неприятию и гнев в некоторых слоях населения. Поэтому всегда учитывайте особенности ЦА. 

Следите за обратной связью, чтобы в случае критики успеть скорректировать или приостановить рекламу.

И не забудьте о том, что сотрудники должны быть готовы к резкому увеличению нагрузки, если агрессивный маркетинг приведёт к нужной цели и спрос многократно усилится.

Итак, резюмируем правила применения агрессивного маркетинга:

  • Изучить целевую аудиторию. Постараться узнать их поведение и образ мыслей, в том числе тайные желания.
  • Сделать анализ работы конкурентов. Это одна из основных задач, без выполнения которой дальнейшие действия не будут иметь смысла.
  • Вычислить их слабые места. Чем больше недостатков удастся обнаружить, тем лучше, так как суть агрессивного маркетинга в противопоставлении своих плюсов минусам конкурента.
  • Сгенерировать идею. Ни в коем случае нельзя повторять акции известных компаний, как бы они ни были успешны. Идея должна быть новой и принадлежать только вам.
  • Подготовить слоганы. Нужны яркие фразы, способные моментально закрепиться в сознании. Они могут содержать двусмысленности, угрозы и сравнения (на такое всегда мощная реакция). Но помните о рисках.
  • Подобрать рекламные площадки. Можно пойти по традиционному пути и использовать популярные каналы рекламы, а можно использовать весьма неожиданные варианты. Всё зависит от того, где больше шансов привлечь именно ваших клиентов.
  • Приготовиться к расходам. Чтобы быстро получить хороший результат, придётся сильно потратиться. Кроме того, агрессивный маркетинг предполагает большой охват, здесь не подойдёт точечная реклама.
  • Хорошо проконсультировать и настроить сотрудников. Случается, что коллектив оказывается просто не в состоянии справиться с возросшим количеством новых клиентов.
  • Постоянно отслеживать изменения рынка и конкурентов. Разумеется, конкурирующие компании не будут стоять на месте. Будьте готовы к постоянной борьбе.

Плюсы и минусы

Каковы же сильные и слабые стороны агрессивного маркетинга? Начнём с плюсов.

  • Универсальность. Этими методами можно пользоваться как при продаже эксклюзивных товаров, так и при продвижении продукта массового потребления. Подходит начинающим компаниям и брендам с мировым именем.
  • Привлечение новых клиентов. Нестандартные приёмы рекламы всегда вызывают много внимания. Это помогает воздействовать на ранее не заинтересованную аудиторию. Привлечь клиентов, которые находились вне сферы заинтересованности, гораздо легче, если применять именно агрессивную рекламную кампанию.
  • Быстрая реакция. Её вы можете получить моментально, как только будет запущена реклама.
  • Высокая эффективность. Агрессивный маркетинг, несмотря на все риски, чаще всего приводит к успеху, который складывается из предыдущих пунктов.

Но есть и недостатки. Главный – то, что приёмы агрессивного маркетинга не приветствуются на крупных рекламных площадках. 

На какие минусы стоит обратить внимание?

  • Навязчивость и скандальность. Это привлекает внимание людей, но постепенно может вызвать раздражение, и как следствие – противоположный эффект.
  • Нарушение принципов этики. Надо быть очень осторожным и внимательным при упоминании конкурентов.
  • Урон репутации. Такое может произойти даже с известными брендами.

Например, компания H&M угодила в расистский скандал из-за неудачного выбора модели для толстовки с неоднозначной надписью. На их рекламном плакате был изображён темнокожий ребёнок, а на его толстовке надпись: «самая крутая обезьянка в джунглях». 

После потока обвинений в расизме компания извинилась. Толстовка осталась в коллекции, но без модели. Несмотря на извинения, некоторые медийные личности заявили, что не будут сотрудничать с H&M.

Примеры агрессивного маркетинга

1. Компания Pepsi и использование слабостей конкурентов. В 30-х годах ХХ века Pepsi выпустила колу в бутылках по 12 унций. В это время Coca-Cola продавала напиток в бутылках по 6 унций за 5 центов. Зная об этом, Pepsi запустила рекламу: купите в 2 раза больше напитка за ту же цену.

Отреагировать и что-то изменить конкуренты не могли: ведь Coca-Cola продавала напиток через автоматы, принимающие пятицентовые монеты и сбросить цену не получилось бы. К тому же на складе у них оставалось больше миллиарда этих бутылок. Так что игра на слабостях конкурента принесла Pepsi много новых покупателей.

2. Гамбургеры и новый рынок сбыта. Никто в широких кругах не знал американскую компанию Garden Burger, потому что они выпускали гамбургеры для вегетарианцев. Президент компании решил расширить рынок сбыта и выпустить обычные бургеры. На самом популярном телеканале США в прайм-тайм вышел маленький ролик, где президент Garden Burger рассказал о новых гамбургерах. Говорят, что они потратили на это годовой рекламный бюджет. Смысл был в том, что о компании до этого никто не знал.

Приём удался: все стали узнавать, что это за неизвестная фирма, которая тратит такие огромные деньги на рекламу, да ещё и в сфере фастфуда. Про них писали и говорили все СМИ, и многие весьма иронично. Более, чем 500 упоминаний за неделю. Но прибыль за счёт такого пристального внимания оказалась такой, что через 3 месяца вышла новая шикарная реклама, на этот раз на радио. Собственно, вся прибыль, около 12$ млн, ушла именно на это. И риск снова оправдал себя, продажи выросли на 411%

Вегетарианский бургер компании до ребрендинга
Вегетарианский бургер компании до ребрендинга

3. Знаменитая двойная бритва Gillette. Основатель компании Кинг Жиллет совершенно случайно изобрёл двойную бритву. Он просто уронил и расколол обычную бритву. А когда склеил половинки, оказалось что двумя лезвиями бриться получается лучше. Но покупатели были не готовы платить за новый неизвестный инструмент. Удалось продать всего 5 штук за год.

Тогда и был применён агрессивный маркетинг: целых 3 месяца двойные бритвы просто раздавали бесплатно, а затем снова начали продавать. Этого времени хватило, чтобы мужчины оценили удобную новинку. В итоге за следующий год распродали более двух миллионов бритв. Так новый продукт захватил рынок.

4. Битва производителей автомобилей. Всем известная классическое противостояние BMW и Audi. Они часто применяют агрессивный маркетинг, как например, в этом примере с баннерами. 

А в 2006 году к ним присоединились еще две компании. Сначала BMW поздравила  Audi с титулом «Машина года 2006 в Южной Африке». Подпись BMW была при этом «Победитель конкурса «Машина мира 2006». 

Audi не осталась в долгу и в ответ выпустила постер, в котором поздравила BMW с получением титула «машина года», в своей подписи скромно напомнив о  шести победах в гонках 24 часа Ле-Мана.

После этого в бой ввязалась Subaru. Она поздравила Audi и BMW с победой в «конкурсах красоты» и напомнила, что сама-то получила премию за лучший двигатель года. И в конце своё слово сказала компания Bentley. Хотя их плакат был без слов: там изображён мужчина, который сидит и демонстрирует средний палец.

5. Фитнес-клуб и реклама на грани оскорбления. Спортивный клуб «Магис спорт» в Барнауле несколько раз использовал в наружной рекламе образы, которые некоторые посчитали оскорбительными. 

На одном из плакатов изображена полная женщина на крыше здания под шпилем (это символ Барнаула). Надпись на щите гласит «1 место по ожирению занимает Алтайский край среди регионов РФ. Исправляй статистику». Всё бы ничего, но поза и мимика нарисованной женщины напоминают фильм Кинг-Конг. Граждане с избыточным весом обиделись, что их сравнили с гориллой. 

Есть ещё плакат этого клуба с изображением боксёрского ринга и бара с напитками. Разделяет их несколько двусмысленная фраза «Выбирай, где надраться!».  Кстати, служба УФАС не сочла рекламу «на шпиле» оскорбительной, несмотря на жалобы.

6. Вечно закрывающийся «Санлайт». Хотя это, скорее, антипример. Компания Sunlight использовала приём агрессивного маркетинга, объявив, что скоро закрывается. В связи с этим предлагаются скидки и акции. Вот только «закрывалась» сеть магазинов много раз. 

В итоге «Санлайт» несколько раз штрафовала антимонопольная служба. Но судя по тому, что спам о ликвидации товаров в Sunlight продолжает распространяться, их прибыль, скорее всего, превышает эти штрафы.

7. Бесплатные дискеты с ПО. Пример из США 90 годов ХХ века. В то время в продаже компьютеров и программного обеспечения было два бесспорных лидера: IBM и DELL. Они продавали свои компьютеры без ПО. Чтобы установить его (у этих же компаний, разумеется), нужно было заплатить 40$. 

Монополистов решила потеснить компания American Online. Они придумали в качестве рекламной акции раздавать дискеты с программным обеспечением совершенно бесплатно. 250 млн дискет распространялись повсюду: они прилагались в виде подарка к сигаретным пачкам, журналам, даже к бургерам в общепите. 

Фишка в том, что ПО с их дискеты можно было пользоваться в течение месяца. Дальше подписка была платной и стоила те же 40$. Каждый десятый пользователь продлевал подписку, в результате у компании прибавилось 22 млн клиентов за год.

Заключение

В ваших руках целый набор приёмов, чтобы выйти на конкурентоспособный уровень, привлечь клиентов или обойти соперников. Они подходят всем, независимо от размера и стажа компании. Но в рамках агрессивной рекламы легко перейти границы. Поэтому действовать нужно обдуманно, с учётом законов, норм этики, возможных финансовых потерь и настроения ЦА. 

Грамотное использование приёмов агрессивного маркетинга поможет получать прибыль в условиях жёсткой конкуренции.

Вам понравилась статья?
ЕЩЕ ПО ТЕМЕ

Поделитесь статьей с друзьями и коллегами

Комментарии

Добавить комментарий

Станьте участником Digital-сообщества

Свыше 10 000+ маркетологов и предпринимателей получают Digital-кейсы и советы. Подключайтесь и вы.

Подпишитесь на нас в соцсетях

Узнавайте о новостях и событиях там, где вам удобно